Dieser Beitrag dreht sich um die Bewertung. Wie ein Verkauf insgesamt abläuft, welche Vertragsform sinnvoll ist und wie das Ganze besteuert wird, steht im Leitfaden Versicherungsmakler verkaufen. Hier geht es nur um die eine Frage: Wie kommt eine seriöse Zahl zustande, und woran erkennen Sie, ob sie stimmt?
Wie kommt ein Käufer auf eine Zahl?
Courtage- und ertragsbezogene Multiplikatoren können als Vergleichsrechnungen dienen. Welche Methode passt und welcher Faktor tragfähig ist, hängt von Bezugsgrösse, Datenqualität, Vergleichsgruppe und Zeitraum ab. Ein seriöser Käufer muss nicht schematisch genau zwei Wege rechnen.
Weg 1: das Vielfache Ihrer Jahrescourtage
Bei einer courtagebezogenen Vergleichsrechnung wird die definierte Jahrescourtage mit einem Faktor multipliziert. Der Faktor ist nur belastbar, wenn Vergleichsgruppe, Zeitraum, Spartenmix und tatsächliche Transaktionsdaten offengelegt sind.
| Sparte | Prüfpunkte |
|---|---|
| Gewerbe und Industrie | Kundenkonzentration, Vertragslaufzeiten, Betreuungsaufwand und Übertragbarkeit |
| Sach und Haftpflicht | Wiederkehrende Vergütung, Kündigungen und Betreuungskosten |
| Leben und Rente | Vergütungsmodell, Abschluss- und Folgevergütung sowie Stornohaftung |
| Private Krankenversicherung | Vergütungsstruktur, Stornohaftung und Schutz der Gesundheitsdaten |
| Kfz | Vertragsbindung, Wechselverhalten und Aufwand je Kunde |
Ein reines Rechenbeispiel: 200.000 Euro Jahrescourtage mal einem angenommenen Faktor 3,5 ergibt 700.000 Euro. Der Faktor ist hier eine Modellannahme. Ob ein courtagebezogener Vergleich für den konkreten Bestand passt, ist erst anhand geeigneter Transaktionsdaten und seiner Qualität zu prüfen.1
Eine courtagebezogene Rechnung ist leicht nachvollziehbar, bildet Kosten und Ertrag aber nicht automatisch ab. Sie ist deshalb mit nachhaltigen Erträgen, Risiken und Übertragbarkeit abzugleichen. Die geeignete Methode hängt von Bewertungszweck, Daten und Geschäftsmodell ab.
Weg 2: das Vielfache Ihres Betriebsgewinns
EBITDA bezeichnet das Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen. Für eine Bewertung sind Bezugsgrösse, Bereinigungen, Unternehmerlohn, Schulden, Liquidität und Vergleichsdaten offenzulegen. EBITDA ist nicht automatisch der „echte Betriebsgewinn“. Unternehmensgrösse allein bestimmt keinen Faktor.
| Prüfpunkt | Warum er zählt |
|---|---|
| Ertragsgrösse | EBIT, EBITDA und anderer Betriebsgewinn sind nicht austauschbar. |
| Bereinigung | Sonderposten und marktgerechte Vergütungen können den nachhaltigen Gewinn erhöhen oder senken. |
| Vergleichsgruppe | Grösse, Geschäftsmodell und Inhaberabhängigkeit müssen passen. |
| Marktdaten | Zeitraum, Stichprobe, tatsächliche Transaktionspreise und Methodik sind offenzulegen. |
| Anteilspreis | Schulden, Liquidität und weitere vertragliche Anpassungen sind gesondert zu behandeln. |
Grösse kann die Übertragbarkeit, Managementstruktur und Käufergruppe beeinflussen.1
Warum Käufer auf die wiederkehrende Courtage schauen
Wiederkehrende Vergütung kann für Planbarkeit relevant sein. Ihr Anteil, ihre Dauer und ihre Abhängigkeit von Betreuung, Prämien und Kündigung sind konkret zu prüfen.2
| Prüfpunkt | Benötigte Grundlage |
|---|---|
| Vergütungsart | Abschluss-, Folge- und Betreuungsvergütung getrennt erfassen |
| Berechnungsbasis | Beitrag, Zahlweise, Tarif und vertragliche Abzüge prüfen |
| Fortbestand | Storno, Laufzeit und Bedingungen der Courtagezusage einbeziehen |
| Übertragbarkeit | Abtretung, Vertragsübernahme und Zustimmungserfordernisse prüfen |
Bei Kranken- und Lebensversicherungen sind Beitragshöhe, Vergütungsmodell, Stornohaftung, Betreuung und Datenrisiken konkret zu untersuchen. Aus einem niedrigen Prozentsatz folgt weder ein niedriger noch ein hoher Bestandswert.
Der häufigste Denkfehler: Ihr Gewinn auf dem Papier ist nicht Ihr Wert
Der ausgewiesene Gewinn kann für eine Vergleichsrechnung um sachlich begründete, belegte und nachhaltig relevante Positionen angepasst werden. Jede Bereinigung kann den Wert erhöhen oder senken und muss in der Due Diligence nachvollziehbar sein.
- Marktgerechte Geschäftsführungsvergütung berücksichtigen. Fehlt im bisherigen Ergebnis ein angemessener Unternehmerlohn, ist zu prüfen, welche Kosten eine künftige Geschäftsführung tatsächlich verursachen würde.
- Private und einmalige Positionen können zu bereinigen sein, wenn sie im nachhaltigen Ergebnis nicht fortwirken. Ob eine Position herausgerechnet oder künftig weiter anfällt, ist einzeln zu belegen.
- Zinsen, Steuern und Abschreibungen werden bei EBITDA definitionsgemäss nicht einbezogen. Für Kaufpreis, Kapitaldienst und Anteilspreis bleiben Finanzierung, Steuern, Investitionen, Schulden und Liquidität dennoch wirtschaftlich relevant.
Das folgende reine Rechenbeispiel, etwa für eine GmbH, setzt ein Ergebnis von 180.000 Euro nach den genannten Aufwendungen voraus: 40.000 Euro Ertragsteuern, 5.000 Euro Zinsen, 8.000 Euro Abschreibungen und bereits 60.000 Euro Geschäftsführergehalt sind darin abgezogen. Ziel ist ein bereinigtes EBITDA. Die angenommenen einmaligen und privaten Aufwendungen sollen künftig nicht fortwirken; der Unternehmerlohn wird nur um die Differenz zum angenommenen marktüblichen Gehalt angepasst. Die Werte sind Modellannahmen, keine Marktdaten:
| Schritt | Betrag |
|---|---|
| Modellannahme: ausgewiesener Gewinn bei einem angenommenen Inhabergehalt von 60.000 Euro | 180.000 Euro |
| Modellannahme: Steuern zur gewählten Ausgangsgrösse hinzurechnen | + 40.000 Euro |
| Modellannahme: Zinsen hinzurechnen | + 5.000 Euro |
| Modellannahme: Abschreibungen hinzurechnen | + 8.000 Euro |
| Gegenrechnung: angenommener Unternehmerlohn 90.000 statt 60.000 Euro | - 30.000 Euro |
| Modellannahme: einmalige Anwaltskosten bereinigen | + 15.000 Euro |
| Modellannahme: privaten Autoanteil bereinigen | + 8.000 Euro |
| Rechenergebnis unter diesen Annahmen | 226.000 Euro |
Mit dem im Beispiel bereinigten Ergebnis von 226.000 Euro und einem rein angenommenen Faktor 6,5 ergibt sich rechnerisch ein Wert von rund 1,47 Millionen Euro. Das ist eine Modellrechnung.
Warum das so wichtig ist
Jede Ergebnisbereinigung muss nachvollziehbar und belegt sein. Sie kann das nachhaltige Ergebnis erhöhen oder senken. Erhöht eine begründete Bereinigung den Jahresgewinn um 100.000 Euro und bleibt ein angenommener Faktor sieben unverändert, steigt der rechnerische Wert um 700.000 Euro. Das ist keine Zusage eines entsprechenden Kaufpreisaufschlags.3
Warum bietet einer mehr als der andere?
Gleiche Courtage führt nicht automatisch zum gleichen Preis. Käufer können die Fortführbarkeit, Ertragsqualität und Risiken unterschiedlich einschätzen. Die folgende Übersicht nennt Prüfpunkte für die individuelle Bewertung.4
| Prüfpunkt | Einordnung |
|---|---|
| Verträge und Daten | Wirksame Mandate, übertragbare Zusagen und rechtmässige Datenverarbeitung schaffen eine prüfbare Grundlage. |
| Team und Inhaberabhängigkeit | Die Fortführung ohne den bisherigen Inhaber ist konkret zu untersuchen. |
| Kunden und Erträge | Konzentration, Kündigungen, Wiederkehr und Kosten gehören in die Prognose. |
| Haftungsrisiken | Offene Fälle und Beschwerden können Kaufpreis, Garantien und Sicherheiten beeinflussen. |
Prüfen Sie insbesondere Inhaberabhängigkeit und Kündigungen anhand Ihrer eigenen Daten. Eine veröffentlichte Branchenquote ist nur bei gleicher Bezugsgrösse und vergleichbarem Bestand sinnvoll. Die GDV-Statistik nennt für das Geschäftsjahr 2024 eine Stornoquote der Lebensversicherung nach Anzahl von 2,72 Prozent. Bezugsgrösse und Gesamtmarkt unterscheiden sich von der Quote eines einzelnen Maklerbestands. Datenschutzmängel können zusätzliche Risiken oder Hindernisse für die Transaktion begründen.2
Was kann ich tun, um mehr zu bekommen?
Verbesserungen brauchen je nach Ausgangslage unterschiedlich viel Zeit. Beginnen Sie so früh, dass Verträge, Daten, Team und belastbare Ergebniszahlen vorliegen. Folgende Schritte können die Verkaufsfähigkeit verbessern:4
- Schriftliche, wirksame und aktuelle Maklermandate verbessern die Prüfbarkeit. Die Preiswirkung ist anhand der konkreten Verträge und Angebote zu bestimmen.
- Eine zweite Betreuungsebene kann die Fortführbarkeit verbessern. Wirkung und Wert sind anhand von Team, Kundenbindung und tatsächlicher Übergabe zu prüfen.
- Spartenmix prüfen. Für Gewerbekunden sind insbesondere Konzentration, Vertragsbindung, Betreuungsaufwand, Vergütung und Übertragbarkeit zu messen.
- Datenschutz und Dokumentation prüfen: Rechtsgrundlagen, Informationspflichten, Einwilligungen und Zugriffsrechte müssen zu den tatsächlich verarbeiteten Daten passen. Fehlende Unterlagen oder Rechtsgrundlagen können den Vollzug erschweren; eine automatische Verkaufsblockade folgt daraus nicht.
- Buchhaltung aufräumen. Privates sauber vom Geschäftlichen trennen, damit Ihr echter Gewinn sichtbar und belegbar ist.
- Kündigungen, Altersstruktur und Neugeschäft gehören in die konkrete Ertrags- und Risikoprognose.
- Mehrere geeignete Interessenten können Vergleich und Verhandlung ermöglichen. Nutzen und Aufwand eines Bietervergleichs hängen von Käuferkreis und Transaktion ab.
Die häufigsten Irrtümer
Prüffehler können aus uneinheitlichen Bezugsgrössen, nicht hergeleiteten Faktoren oder fehlender Übertragbarkeitsprüfung entstehen. Die folgenden Punkte bilden ein Prüfraster:
- Umsatz mit Wert verwechseln. 800.000 Euro Courtage allein bestimmen keinen Wert. Bei sonst vergleichbaren Bedingungen ist der nachhaltig erzielbare Ertrag entscheidend. Der Käufer prüft auch, welche Kosten und Erträge nach Übernahme fortbestehen und welche Synergien er nutzen kann.
- Einen gehörten Faktor auf den Bilanzgewinn anwenden. Ohne die saubere Umrechnung von oben kann die Erwartung zu hoch oder zu niedrig ausfallen.
- Glauben, der Bestand gehört einfach mir. Fehlende oder unklare Mandate erschweren den Nachweis der Kundenbeziehungen. Entscheidend sind wirksame Vertragsverhältnisse, erforderliche Zustimmungen und eine zulässige Datenübermittlung. Schriftlichkeit allein garantiert keine Übertragbarkeit.
- Rechnerischen Wert mit Kaufpreis verwechseln. Eine schöne Zahl auf dem Papier wird erst dann zu Geld, wenn ein konkreter Käufer sie zahlt.
- Sich an Rekordpreisen messen. Der Spitzenpreis aus der Nachbarschaft sagt nichts über Ihren Bestand, dessen Qualität Sie nicht kennen.
- Marktbedingungen anhand konkreter Angebote, Finanzierung und vergleichbarer Transaktionen beurteilen.
Wann brauche ich überhaupt eine Bewertung?
Bewertungen können bei Verkauf, Nachfolge, Ein- oder Austritt von Gesellschaftern, Erbschaft, Schenkung, Scheidung oder Streit erforderlich werden. Bewertungsstichtag, Zweck und anwendbare rechtliche oder vertragliche Vorgaben können das Ergebnis beeinflussen.
Steuerwert und Verkaufspreis unterscheiden. Die steuerliche Bewertung zielt auf den gemeinen Wert. Das vereinfachte Ertragswertverfahren nach §§ 199 bis 203 BewG ist unter seinen gesetzlichen Voraussetzungen eine Möglichkeit, keine allgemeine Pflichtformel. Ob es zu einem geeigneten Ergebnis führt, ist zu prüfen. Steuerwert und konkreter Verkaufspreis sind deshalb jeweils nach Zweck und Methode zu bestimmen.5
Bei Scheidung, Erbfall oder Gesellschafterstreit können Gutachten erforderlich sein. Bewertungsmassstab, Abfindung und Wirksamkeit einer Abfindungsklausel richten sich nach Anlass, Vertrag und Rechtsprechung; ein voller Wert oder ein bestimmter Standard gilt nicht ausnahmslos.6
Zwei Beispiele zum Mitrechnen
Beispiel 1: kleiner Bestand
Angenommen, ein Einzelbestand erzielt 250.000 Euro Jahrescourtage. Ein rein angenommener Faktor 2,5 ergäbe rechnerisch 625.000 Euro. Das ist keine Marktpreisprognose. Fehlende schriftliche Mandate, Übertragbarkeit, Kosten und Inhaberabhängigkeit sind zusätzlich zu untersuchen; ihre Folgen sind in Bewertung und Angeboten konkret zu untersuchen.
Beispiel 2: mittleres Maklerunternehmen
Modellannahme für das folgende Rechenbeispiel: 1,2 Millionen Euro Jahrescourtage, vier Mitarbeitende und ein angenommener nachhaltiger Betriebsgewinn von 330.000 Euro.
- Mit einem rein angenommenen Faktor sieben ergäben 330.000 Euro bereinigter Jahresgewinn rechnerisch 2,31 Millionen Euro. Der Faktor ist hier eine Modellannahme.
- Bei einer Jahrescourtage von 1,2 Millionen Euro und einem rein angenommenen Faktor drei ergäben sich rechnerisch 3,6 Millionen Euro. Auch das ist eine Modellannahme.
Die unterschiedlichen Zahlen zeigen, wie stark ein Ergebnis von Bezugsgrösse und Faktor abhängt. Für einen realistischen Kaufpreis sind passende Vergleichsdaten, nachhaltige Kosten und Erträge sowie die Überleitung zum Anteilspreis nötig.
Was heisst das für Sie?
Eine ehrliche Bewertung beantwortet drei Fragen: Wofür wird gerechnet (Verkauf oder Steuer)? Mit welchem Weg? Und wo steht Ihr Bestand bei der Qualität? Wer Ihnen ohne diese drei Punkte einfach eine Zahl nennt, gibt ein Bauchgefühl ab, keine Bewertung. Der Weg zu einem guten Preis führt über saubere, belegbare Zahlen, über die gezielte Arbeit an den Werttreibern und über mehr als einen Interessenten. Das meiste davon lässt sich vorbereiten, aber nur mit Vorlauf. Der beste Zeitpunkt, den Wert zu klären, ist deshalb nicht der Tag des Verkaufs, sondern die Jahre davor.
