Dieser Beitrag dreht sich um die Bewertung. Wie ein Verkauf insgesamt abläuft, welche Vertragsform sinnvoll ist und wie das Ganze besteuert wird, steht im Leitfaden Versicherungsmakler verkaufen. Hier geht es nur um die eine Frage: Wie kommt eine seriöse Zahl zustande, und woran erkennen Sie, ob sie stimmt?
Wie kommt ein Käufer auf eine Zahl?
Im Kern gibt es zwei einfache Rechenwege. Beide arbeiten mit einem Vielfachen, also einer Zahl, mit der ein Ausgangswert multipliziert wird. Ein seriöser Käufer rechnet beide und vergleicht.
Weg 1: das Vielfache Ihrer Jahrescourtage
Der einfachste Weg. Man nimmt Ihre Courtage eines Jahres und multipliziert sie mit einem Faktor, der von der Sparte abhängt. Stabile Sparten bekommen einen höheren Faktor, wackelige einen niedrigeren.
| Sparte | Faktor | Warum |
|---|---|---|
| Gewerbe und Industrie | 3,0 bis 4,0 | am stabilsten, am gefragtesten |
| Sach und Haftpflicht (privat) | 2,5 bis 3,5 | solides Brot-und-Butter-Geschäft |
| Leben und Rente | 2,0 bis 3,0 | je nach Vergütungsmodell |
| Kranken (PKV) | 2,0 bis 3,0 | solide, aber reguliert |
| Kfz | 1,5 bis 2,5 | viele Wechsler, viel Storno |
Ein Beispiel: 200.000 Euro Gewerbecourtage mal Faktor 3,5 ergibt 700.000 Euro. So einfach, so grob. Diese Faktoren sind Richtwerte für mittlere bis gute Bestände; bei kleinen oder schwächeren Beständen liegt der Marktdurchschnitt darunter.1
Der Vorteil dieses Wegs: Jeder versteht ihn sofort. Der Nachteil: Er sagt nichts darüber, ob Sie mit dieser Courtage auch Geld verdienen. Zwei Häuser mit gleicher Courtage können völlig unterschiedlich profitabel sein. Deshalb nutzen große, professionelle Käufer lieber den zweiten Weg.
Weg 2: das Vielfache Ihres Betriebsgewinns
Hier zählt nicht der Umsatz, sondern der Gewinn. Genauer: das, was Ihr Geschäft jährlich wirklich abwirft, bevor Steuern, Zinsen und Abschreibungen abgezogen werden. Diesen Wert nennen Käufer und Berater EBITDA. Den Begriff werden Sie in jedem Verkaufsgespräch hören, deshalb kurz erklärt: EBITDA ist die englische Abkürzung für „Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen". Man nimmt also den Gewinn und rechnet Zinsen, Steuern und Abschreibungen wieder hinzu, weil diese von Finanzierung, Rechtsform und Buchhaltung abhängen und nicht vom Geschäft selbst. Übrig bleibt der echte, laufende Betriebsgewinn. Auch ihn multipliziert der Käufer mit einem Faktor, und dieser steigt mit der Größe des Hauses.
| Jahrescourtage | Faktor auf den Gewinn |
|---|---|
| unter 500.000 Euro | 5,0 bis 6,5 |
| 500.000 Euro bis 1 Mio. Euro | 6,0 bis 7,7 |
| 1 Mio. bis 5 Mio. Euro | 6,5 bis 9,0 |
| 5 Mio. bis 20 Mio. Euro | 8,0 bis 12,0 |
| über 20 Mio. Euro | 10,0 bis 13 und mehr |
Größere Häuser bekommen höhere Faktoren, weil sie für Investoren leichter zu übernehmen und auszubauen sind.1
Warum Käufer auf die wiederkehrende Courtage schauen
Ein Punkt ist Käufern besonders wichtig: Wie viel Ihrer Courtage kommt Jahr für Jahr automatisch wieder herein, solange die Verträge laufen? Diese laufende Courtage (im Unterschied zur einmaligen Provision für einen Neuabschluss) ist planbar und damit wertvoll. Je höher ihr Anteil, desto besser. Als Faustregel gilt ein Anteil von über 70 Prozent als stark.2 Wie hoch die laufende Courtage ausfällt, hängt von der Sparte ab:
| Sparte | laufende Courtage |
|---|---|
| Sach (Haftpflicht, Hausrat, Gebäude) | 15 bis 25 % |
| Rechtsschutz | 20 bis 25 % |
| Kfz | 5 bis 10 % |
| Kranken (PKV) | 1 bis 2 % |
| Leben und Rente | 1 bis 2 % |
Die niedrigen Sätze bei Kranken und Leben heißen nicht, dass diese Verträge wenig wert sind. Dort sind die Beiträge höher, also kommt in absoluten Zahlen trotzdem ordentlich Courtage zusammen.
Der häufigste Denkfehler: Ihr Gewinn auf dem Papier ist nicht Ihr Wert
Jetzt kommt der Punkt, an dem die meisten sich verrechnen. Ihr Gewinn in der Bilanz ist für einen Käufer nicht die richtige Zahl. Er will wissen, was das Geschäft für sich abwirft, also losgelöst von Ihren persönlichen Entscheidungen. Deshalb rechnet er Ihren Gewinn erst sauber um. Drei typische Korrekturen:
- Ihr Gehalt wird marktüblich gerechnet. Viele Inhaber zahlen sich ein niedriges Gehalt und nehmen den Rest als Gewinn. Ein Nachfolger muss aber eine Führungskraft bezahlen. Ein realistisches Geschäftsführergehalt liegt oft bei 70.000 bis 150.000 Euro pro Jahr, bei größeren Häusern höher. Diesen Betrag zieht der Käufer ab.3
- Privates und Einmaliges fliegt raus. Der privat genutzte Firmenwagen, einmalige Anwalts- oder Beratungskosten, eine Corona-Hilfe: All das hat mit dem laufenden Geschäft nichts zu tun und wird herausgerechnet.
- Steuern und Zinsen kommen wieder dazu. Sie hängen von Rechtsform und Finanzierung ab, nicht vom Geschäft selbst. Für den Vergleich rechnet der Käufer sie heraus.
Das klingt technisch, hat aber eine sehr praktische Folge. Ein kleines Beispiel:
| Schritt | Betrag |
|---|---|
| Gewinn laut Bilanz (Inhabergehalt 60.000) | 180.000 Euro |
| Steuern wieder dazu | + 40.000 Euro |
| Zinsen wieder dazu | + 5.000 Euro |
| Abschreibungen wieder dazu | + 8.000 Euro |
| Gehalt auf marktüblich (90.000) korrigiert | − 30.000 Euro |
| einmalige Anwaltskosten raus | + 15.000 Euro |
| privater Auto-Anteil raus | + 8.000 Euro |
| Echter Betriebsgewinn | 226.000 Euro |
Mit diesem echten Gewinn von 226.000 Euro und einem Faktor von 6,5 ergibt sich ein Wert von rund 1,47 Millionen Euro.
Warum das so wichtig ist
Zwischen dem Gewinn in Ihrer Bilanz und dem echten Betriebsgewinn liegen oft 20 bis 60 Prozent. Und jede einzelne Korrektur wirkt mit dem Faktor auf den Preis: Rechnen Sie 100.000 Euro sauber heraus, sind das bei einem Faktor von 7 ganze 700.000 Euro mehr Kaufpreis. Wichtig dabei: Jede Korrektur müssen Sie belegen können, sonst streicht der Käufer sie wieder. Eine ordentliche, nachvollziehbare Buchhaltung ist also bares Geld.3
Warum bietet einer mehr als der andere?
Zwei Makler mit der gleichen Courtage, und trotzdem bekommt der eine deutlich mehr. Der Grund: Käufer zahlen für Qualität und Sicherheit. Die folgenden Punkte heben oder senken den Faktor spürbar. Die Werte sind Erfahrungsgrößen aus der Praxis, keine starre Rechnung, aber sie zeigen, worauf es ankommt.4
| Merkmal | Wirkung auf den Faktor |
|---|---|
| Alles schriftlich geregelt (Maklermandate) | Aufschlag 0,5 bis 1,5 |
| Hoher Gewerbeanteil (über 40 %) | Aufschlag 0,5 bis 1,5 |
| Viel laufende Courtage (über 70 %) | Aufschlag 0,5 bis 1,0 |
| Eingespieltes Team, läuft auch ohne Sie | Aufschlag 0,5 bis 1,0 |
| Wenige Kündigungen, treue Kunden | Aufschlag 0,3 bis 0,8 |
| Eher junge Kundschaft | Aufschlag 0,3 bis 0,7 |
| Ordentliche Software und Daten | Aufschlag 0,2 bis 0,5 |
| Alles hängt am Inhaber | Abschlag 0,5 bis 2,0 |
| Ein Großkunde macht über 20 % aus | Abschlag 0,5 bis 1,5 |
| Überalterte Kundschaft | Abschlag 0,5 bis 1,0 |
| Überwiegend Kfz (über 50 %) | Abschlag 0,3 bis 0,7 |
| Offene Haftungsfälle oder Beschwerden | Abschlag 1,0 bis 3,0 |
Zwei Dinge sind besonders entscheidend. Erstens: Hängt alles an Ihnen? Wenn jeder Kunde nur wegen Ihnen bleibt, hat ein Käufer Angst, dass nach der Übergabe viele abspringen. Genau dafür zieht er einen Abschlag oder bindet Sie lange. Zweitens: Wie viele Kunden kündigen? In der Lebensversicherung verliert die Branche pro Jahr nur wenige Prozent der Verträge (gemessen am Beitrag rund 5 Prozent). Liegen Sie deutlich darüber, werden Käufer misstrauisch.2 Und ein Sonderfall: Fehlt sauberer Datenschutz, ist das oft kein Abschlag, sondern ein Dealbreaker.
Was kann ich tun, um mehr zu bekommen?
Die gute Nachricht: Fast jeder dieser Punkte lässt sich verbessern. Die weniger gute: keiner über Nacht. Wer zwei bis drei Jahre vor dem Verkauf anfängt, bekommt erfahrungsgemäß spürbar mehr als jemand, der unter Druck verkauft.4 Die wirksamsten Schritte, grob nach Wirkung:
- Alles schriftlich machen. Bringen Sie Ihre Kundenbeziehungen in schriftliche Maklermandate. Das ist der Schritt mit dem besten Verhältnis aus Aufwand und Wirkung.
- Sich selbst entbehrlich machen. Geben Sie Kunden an Mitarbeitende ab, bauen Sie eine zweite Person auf, nehmen Sie einen Nachfolger früh mit zu Terminen.
- Gewerbe ausbauen. Gewerbekunden sind stabiler und mehr wert. Gewinnen Sie gezielt welche dazu.
- Datenschutz in Ordnung bringen. Einwilligungen und Unterlagen vollständig machen, gerade im Kranken- und Lebengeschäft. Lücken blockieren später den Verkauf.
- Buchhaltung aufräumen. Privates sauber vom Geschäftlichen trennen, damit Ihr echter Gewinn sichtbar und belegbar ist.
- Kündigungen senken, Kundschaft verjüngen. Bestand pflegen, frühe Warnsignale ernst nehmen, neue, jüngere Kunden gewinnen.
- Nicht nur mit einem Käufer reden. Mehrere Interessenten gleichzeitig anzusprechen ist der wirksamste Preistreiber überhaupt.
Die häufigsten Irrtümer
Die teuersten Fehler passieren nicht beim Verhandeln, sondern beim Erwarten. Die typischen:
- Umsatz mit Wert verwechseln. 800.000 Euro Courtage, von denen kaum etwas übrig bleibt, sind weniger wert als die gleiche Summe bei guter Marge. Ein Käufer zahlt für Gewinn, nicht für Umsatz.
- Einen gehörten Faktor auf den Bilanzgewinn anwenden. Ohne die saubere Umrechnung von oben führt das fast immer zu einer zu hohen Erwartung.
- Glauben, der Bestand gehört einfach mir. Ohne schriftliche Mandate sind Kundenbeziehungen kaum übertragbar, und ein nicht übertragbarer Bestand ist für den Käufer wenig wert.
- Rechnerischen Wert mit Kaufpreis verwechseln. Eine schöne Zahl auf dem Papier wird erst dann zu Geld, wenn ein konkreter Käufer sie zahlt.
- Sich an Rekordpreisen messen. Der Spitzenpreis aus der Nachbarschaft sagt nichts über Ihren Bestand, dessen Qualität Sie nicht kennen.
- Zu lange warten. Die Preise sind hoch, aber das ist keine Naturkonstante. Wer auf den allerletzten Euro spekuliert, verpasst womöglich das Fenster.
Wann brauche ich überhaupt eine Bewertung?
Meistens denken Makler ans Bewerten, wenn ein Verkauf oder die Nachfolge ansteht. Es gibt aber weitere Anlässe, bei denen plötzlich ein Wert auf dem Tisch liegt: wenn ein Partner ein- oder aussteigt, bei Erbschaft oder Schenkung, bei einer Scheidung oder im Streit unter Gesellschaftern. Und wichtig zu wissen: Je nach Anlass zählt eine andere Zahl.
Steuerwert ist nicht Verkaufspreis. Für Erbschaft und Schenkung rechnet das Finanzamt nicht den Marktpreis, sondern nach einer eigenen, gesetzlich vorgegebenen Formel.5 Das Ergebnis liegt heute oft unter dem, was am Markt zu erzielen wäre. Für die Steuer ist das angenehm, für eine Verkaufsverhandlung wäre es die falsche Zahl. Verwechseln Sie die beiden nie.
Bei Scheidung, Erbstreit oder Gesellschafterstreit wird der Wert in der Regel von einem unabhängigen Gutachter ermittelt, oft nach einem anerkannten Standard für Unternehmensbewertungen.6 Fehlt im Gesellschaftsvertrag eine Regel zur Abfindung, gilt grundsätzlich der volle Wert; Klauseln, die jemanden stark unter Wert abspeisen, sind nur in Grenzen zulässig. Wenn Sie vor einem solchen Anlass stehen, lohnt sich anwaltlicher Rat früh, nicht erst im Streit.
Zwei Beispiele zum Mitrechnen
Beispiel 1: kleiner Bestand
Sie führen allein einen Bestand mit 250.000 Euro Jahrescourtage (überwiegend Sach und Haftpflicht). Über den Courtage-Weg käme man grob auf 600.000 bis 700.000 Euro. Aber: Es gibt keine schriftlichen Mandate, und ohne Sie läuft nichts. Beides drückt. Realistisch landet ein solcher Bestand eher bei 500.000 bis 600.000 Euro, oft mit einem Teil des Preises, der erst später und abhängig vom Bestandserhalt gezahlt wird.
Beispiel 2: mittleres Maklerunternehmen
1,2 Millionen Euro Jahrescourtage, vier Mitarbeitende, echter Betriebsgewinn 330.000 Euro.
- Über den Gewinn-Weg: 330.000 Euro mal Faktor 6,5 bis 8,5 ergibt rund 2,1 bis 2,8 Millionen Euro.
- Über den Courtage-Weg käme man nach Sparten auf rund 3,8 Millionen Euro.
Hier zeigt sich der Lehrsatz von oben: Die beiden Wege liefern sehr unterschiedliche Zahlen. Der Courtage-Weg sieht die Kosten nicht und liegt zu hoch; realistisch ist der Gewinn-Weg. Genau deshalb sollten Sie sich nie auf eine einzige Methode verlassen.
Was heißt das für Sie?
Eine ehrliche Bewertung beantwortet drei Fragen: Wofür wird gerechnet (Verkauf oder Steuer)? Mit welchem Weg? Und wo steht Ihr Bestand bei der Qualität? Wer Ihnen ohne diese drei Punkte einfach eine Zahl nennt, gibt ein Bauchgefühl ab, keine Bewertung. Der Weg zu einem guten Preis führt über saubere, belegbare Zahlen, über die gezielte Arbeit an den Werttreibern und über mehr als einen Interessenten. Das meiste davon lässt sich vorbereiten, aber nur mit Vorlauf. Der beste Zeitpunkt, den Wert zu klären, ist deshalb nicht der Tag des Verkaufs, sondern die Jahre davor.
