Versicherungsmakler verkaufen: Ablauf, Bewertung und Fallstricke

Warum verkaufen gerade jetzt so viele Makler?

Der europäische Versicherungs-M&A-Markt ist aktiv. FTI Consulting meldet für 2025 insgesamt 789 angekündigte Transaktionen, 14 Prozent mehr als die 694 im Jahr 2024. Nach dieser Erhebung ist 2025 der neuere Rekord. Die Zahlen betreffen den europäischen Versicherungssektor und sind weder ausschliesslich deutsche Maklerverkäufe noch eine Aussage über tatsächlich vollzogene Käufe.¹

Die DIHK weist zum 1. Oktober 2026 insgesamt 47.329 registrierte Versicherungsmakler mit Erlaubnis nach § 34d Abs. 1 GewO aus. Das ist eine Registerzahl, keine Zahl verkaufsbereiter Unternehmen. Käufergruppen können Bestände zum Ausbau ihrer Plattform erwerben; ihre Ziele und Modelle unterscheiden sich. Die Finanzierung aus Käufersicht vertieft Maklerbestand kaufen und finanzieren.²¹

Ob Nachfrage und Preise für den konkreten Bestand günstig sind, lässt sich nur mit passenden aktuellen Transaktionsdaten beurteilen. Der Verkaufszeitpunkt hängt zusätzlich von persönlicher Lage, Vorbereitung und Nachfolgeoptionen ab.

Wie läuft so ein Verkauf ab?

Ein Verkauf lässt sich in mehrere Etappen gliedern. Die Dauer hängt unter anderem von Vorbereitung, Käufersuche, Prüfung, Finanzierung und Zustimmungen ab. Planen Sie deshalb vom konkreten Vorhaben aus und legen Sie für jede Etappe Verantwortliche, Voraussetzungen und Zieltermine fest.

1. Vorbereiten und aufräumen. Ziele, Rechtsform, Jahresabschlüsse, Courtagenachweise, Bestandsdaten, Verträge und Mitarbeitendenunterlagen zusammenstellen. Der Zeitbedarf hängt von Ausgangslage, Umfang und den erforderlichen Vollzugsschritten ab.
2. Käufer diskret ansprechen. Eine anonyme Kurzinfo kann den Einstieg bilden. Vertrauliche Informationen sollten erst nach Abstimmung geeigneter Schutzmassnahmen weitergegeben werden, beispielsweise einer passenden Vertraulichkeitsvereinbarung und begrenzter Zugriffsrechte.
3. Angebote und Absichtserklärung: Interessenten, Preisvorstellung, Transaktionsform, Vertraulichkeit und eine mögliche Exklusivität können in einem Letter of Intent geordnet werden. Anzahl der Bieter und Dauer der Exklusivität sind auszuhandeln.
4. Due Diligence: Der Käufer prüft je nach Kaufgegenstand Finanzen, Recht, Aufsicht, Steuern, Personal, Verträge und Daten. Ein geschützter Datenraum ist eine organisatorische Massnahme; Rechtsgrundlage, Zugriffskreis und Zeitbedarf sind konkret festzulegen. Due Diligence
5. Kaufvertrag und Unterzeichnung: Kaufpreis, Berechnung, variable Gegenleistung, Garantien, Wettbewerbs- oder Kundenschutz und die Übergangsrolle werden nach den konkreten Risiken verhandelt. Signing bezeichnet die Vertragsunterzeichnung; der Zeitbedarf ist nicht allgemein vorgegeben.
6. Vollzug und Übergabe. Der Vertrag bestimmt, wann die Übertragung und Kaufpreiszahlung erfolgen. Erforderliche Zustimmungen und gesetzliche Vollzugsbeschränkungen sind vorher zu klären. Dieser Vollzug heisst Closing; die anschliessende operative Übergabe ist gesondert zu planen.

Was ist mein Maklerunternehmen wert?

Courtage- und Gewinnvergleiche können eine erste Orientierung geben. Geeignete Vergleichsdaten und die konkreten Risiken sind wichtiger als ein pauschaler Faktor.

Erstens: das Vielfache Ihrer Jahrescourtage

Eine courtagebezogene Vergleichsrechnung multipliziert eine klar definierte Jahrescourtage mit einem Faktor. Der Faktor ist nur mit offengelegter Vergleichsgruppe, Zeitraum und tatsächlichen Transaktionsdaten belastbar.⁴

Eine courtagebezogene Rechnung ist leicht nachvollziehbar, bildet Kosten und nachhaltigen Ertrag aber nicht automatisch ab. Sie sollte mit ertragsbezogenen Rechnungen, Risiken und Übertragbarkeit abgeglichen werden.

Zweitens: das Vielfache Ihres Betriebsgewinns

EBITDA bezeichnet das Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen. Für eine Bewertung sind Bereinigungen, Unternehmerlohn, Schulden, Liquidität und Vergleichsdaten gesondert offenzulegen. EBITDA ist nicht automatisch der „echte Betriebsgewinn“.⁴

Bereinigungen können das nachhaltige Ergebnis erhöhen oder senken. Jede Position, einschliesslich Unternehmerlohn, privater Kosten und Einmaleffekte, muss sachlich begründet und belegbar sein. Unternehmensgrösse allein bestimmt keinen Faktor; Vergleichbarkeit, Ertrag und Risiken sind zusätzlich zu untersuchen.

Ein reines Rechenbeispiel: 200.000 Euro bereinigter Betriebsgewinn mal einem angenommenen Faktor sieben ergibt 1,4 Millionen Euro. Das Beispiel veranschaulicht nur die Rechenlogik und ist keine Marktpreis- oder Anteilspreisprognose. Schulden, anrechenbare Liquidität und vertragliche Anpassungen sind gesondert zu prüfen.

Warum bekommt einer mehr als der andere?

Gleiche Courtage kann bei unterschiedlichen Kosten, Risiken und Übertragbarkeit zu unterschiedlichen Bewertungen führen. Die konkrete Preiswirkung ist anhand der Daten zu belegen.

Prüfpunkte, die Käufer je nach Geschäftsmodell unterschiedlich gewichten können:

• Wirksame, aktuelle Mandate und nachvollziehbare Dokumentation der Kundenbeziehungen
• Gewerbeanteil, beurteilt nach Konzentration, Vertragsbindung, Betreuungsaufwand, Vergütung und Übertragbarkeit
• Kündigungen und Storno nach einheitlicher Definition messen und nach Sparte, Ursache und Zeitraum auswerten.
• Datenqualität, Systeme, Zugriffsrechte und Migrationsfähigkeit
• Fortführbarkeit von Betreuung und Betrieb ohne den bisherigen Inhaber
• Altersstruktur und Entwicklung der Kundschaft, jeweils zusammen mit Ertrag, Bedarf und Kündigung

Mögliche Risiken, deren Preiswirkung konkret zu untersuchen ist:

• starke Abhängigkeit von der persönlichen Tätigkeit des Inhabers
• Kundenstruktur mit absehbarem Rückgang, soweit durch Daten belegt
• mündliche oder lückenhaft dokumentierte Vertrags- und Kundengrundlagen
• offene Haftungsfälle oder Beschwerden und ihre erwarteten Kosten
• Lücken bei Datenschutz und Vertriebsregeln
• starke Spartenkonzentration, soweit sie Ertrag, Aufwand oder Kündigungsrisiko beeinflusst

Ganze Firma oder nur Teile? Die drei Wege

Wie Sie verkaufen, ist keine Formsache. Es entscheidet über Steuern, Datenschutz, nötige Zustimmungen und den Aufwand. Im Folgenden vergleichen wir drei praktische Varianten. Die hier gemeinte Bestandsübertragung ist ein auf Bestandspositionen begrenzter Asset Deal.

• Beim Share Deal werden Gesellschaftsanteile übertragen. Die Gesellschaft bleibt grundsätzlich Rechtsträgerin, Vertragspartnerin und Erlaubnisinhaberin. Change-of-Control-Klauseln, fortgeltende Erlaubnisvoraussetzungen, Altlasten und Due-Diligence-Daten bleiben zu prüfen.
• Asset Deal: Verkauft werden einzelne Vermögenswerte und Rechtspositionen, etwa Kundenverträge, Courtageforderungen oder Datenbestände. Wer danach erlaubnispflichtige Versicherungsvermittlung ausübt, benötigt die erforderliche §-34d-Erlaubnis. Übertragbarkeit und Datenschutz sind für jede Position getrennt zu prüfen.
• Bestandsübertragung: Übertragen werden die im Vertrag bezeichneten Rechtspositionen. Bereits entstandene Courtageforderungen, Courtagezusagen, Maklerverträge und Kundendaten folgen unterschiedlichen Regeln zu Abtretung, Vertragsübernahme und Datenverarbeitung.

Ein Share Deal kann den Vollzug erleichtern, weil die GmbH Rechtsträgerin bleibt. Change-of-Control-Klauseln, Erlaubnisvoraussetzungen, Due-Diligence-Daten, Altlasten und Steuerfolgen bleiben. Ob er einfacher oder steuerlich günstiger ist, hängt vom Einzelfall ab.

Kann ich Kunden und Courtage einfach mitverkaufen?

Ein Maklervertrag geht beim Asset Deal nicht ohne Weiteres auf den Käufer über. Eine Vertragsübernahme erfordert die Zustimmung des Kunden. Courtageforderungen und Courtagezusagen sind davon getrennt zu prüfen.⁵

Bereits entstandene, hinreichend bestimmte Geldforderungen können grundsätzlich nach §§ 398, 399 BGB abgetreten werden. Das dauerhafte Einrücken in eine Courtagezusage oder einen Maklervertrag ist davon zu trennen und erfordert grundsätzlich die Mitwirkung des verbleibenden Vertragspartners. Ob Zustimmung, Anzeige, neue Anbindung oder andere Voraussetzungen gelten, ergibt sich aus der konkreten Zusage.⁵

Welche Erlaubnisse und Aufsichtsregeln gelten?

Bei der GmbH ist die Gesellschaft Erlaubnisinhaberin. § 34d Abs. 5 Satz 4 GewO erlaubt den Sachkundenachweis durch eine angemessene Zahl beschäftigter natürlicher Personen, denen die Aufsicht übertragen ist und die die Gesellschaft vertreten dürfen. Die Norm verlangt nicht zwingend die persönliche Sachkunde aller oder eines bestimmten Geschäftsführers. Beim Asset Deal braucht der Käufer für eigene Vermittlung grundsätzlich eine eigene Erlaubnis. Beim Share Deal bleibt die GmbH Erlaubnisinhaberin; Zuverlässigkeit, Vermögensverhältnisse, Versicherung und Sachkunde müssen fortbestehen.⁶

Worauf muss ich beim Datenschutz achten?

Beim reinen Share Deal bleibt die GmbH grundsätzlich Verantwortliche; der Anteilserwerb selbst übermittelt den Kundenbestand nicht. Due-Diligence-Offenlegungen sowie Änderungen von Empfängern, Zugriffen oder Zwecken sind trotzdem zu prüfen. Beim Asset Deal gelten die DSK-Fallgruppen.⁷

Nach dem DSK-Beschluss vom 11. September 2024 sind Vertragsübernahme und Datenübermittlung getrennt zu prüfen. Vor Vertragsschluss ist eine personenbezogene Offenlegung grundsätzlich unzulässig und nach Art. 6 Abs. 1 Buchst. f DSGVO nur eng begrenzt denkbar. Für die Vertragsanbahnung beschreibt die DSK in Ziffer II.1 eine Widerspruchslösung mit etwa sechswöchiger Frist. Bei laufenden Verträgen unterscheidet sie Zustimmung zur Vertragsübernahme und Erfüllungsübernahme. Art. 9 betrifft nur tatsächlich enthaltene besondere Datenkategorien, insbesondere Gesundheitsdaten.⁷

Wie wird der Verkauf besteuert?

Die Steuerfolgen hängen von Verkäufer, Rechtsform, Kaufgegenstand, Beteiligung, Gegenleistung und Mittelverwendung ab. Strukturfragen sollten vor bindenden Vereinbarungen geprüft werden.

Beim Verkauf eines ganzen Gewerbebetriebs, Teilbetriebs oder gesamten Mitunternehmeranteils können §§ 16 und 34 EStG gelten. Freibetrag und besonderer Steuersatz setzen insbesondere Alter ab 55 oder dauernde Berufsunfähigkeit im sozialversicherungsrechtlichen Sinne und weitere Voraussetzungen voraus und werden nur einmal gewährt.⁸

Beim Verkauf privat gehaltener GmbH-Anteile greift § 17 EStG insbesondere dann, wenn innerhalb der letzten fünf Jahre eine Beteiligung von mindestens einem Prozent bestand. Im Teileinkünfteverfahren sind grundsätzlich 60 Prozent des Gewinns steuerpflichtig; der tatsächliche Steuersatz hängt vom persönlichen Tarif und weiteren Umständen ab. Sonst kann § 20 EStG einschlägig sein. Beim Verkauf durch eine Kapitalgesellschaft sind § 8b KStG, seine Ausnahmen und die weiteren Steuerfolgen zu prüfen. Eine spätere Ausschüttung an die Privatperson ist ein eigener Vorgang. Beim Asset Deal hängen Unternehmens- und Ausschüttungsbelastung unter anderem von Rechtsform, Hebesatz und Gesellschafterverhältnissen ab.⁸

Für die hier behandelte Betriebseinbringung nach § 20 UmwStG ist § 22 Abs. 1 UmwStG bei einem Ansatz unter dem gemeinen Wert zu prüfen. Bei einer schädlichen Veräusserung wird der Einbringungsgewinn rückwirkend besteuert und vermindert sich um ein Siebtel je vollem abgelaufenem Jahr. In den sieben Jahren nach der Einbringung ist jährlich spätestens bis 31. Mai nachzuweisen, wem die erfassten Anteile am jeweiligen Stichtag zuzurechnen sind. Ohne diesen Nachweis greift die gesetzliche Veräusserungsfiktion des § 22 Abs. 3 UmwStG. Daraus folgt keine allgemeine siebenjährige Haltefrist für jede GmbH oder Holding.

Earn-out, Übergangszeit und Wettbewerbsverbot

Ein Earn-out ist ein variabler Kaufpreisteil. Bezugsgrösse, Entstehung, Fälligkeit, Einflussmöglichkeiten und steuerliche Einordnung sind vertraglich zu bestimmen. Fester und variabler Anteil, Laufzeit, Bezugsgrösse und Fälligkeit sind für die konkrete Transaktion auszuhandeln.⁹

Eine Übergabephase kann Kunden, Mitarbeitende und Prozesse stabilisieren. Dauer und Rolle des Verkäufers sind nach Bestand, Verantwortung und Käuferkonzept zu vereinbaren.

Ein nachvertragliches Wettbewerbs- oder Kundenschutzverbot darf nur so weit reichen, wie es zum Schutz des konkret übertragenen Unternehmenswerts erforderlich ist. Sachlicher Gegenstand, Gebiet, betroffene Personen und Dauer sind aus dem Kaufgegenstand und der tatsächlichen Kundenbindung abzuleiten. BGH II ZR 369/13 betraf eine Kundenschutzklausel zwischen einer GmbH und einem ausgeschiedenen Gesellschafter und nannte dort regelmässig zwei Jahre. Die Bekanntmachung der EU-Kommission zu notwendigen Nebenabreden nennt bei erfassten Unternehmensübertragungen bis zu drei Jahre bei Goodwill und Know-how, höchstens zwei Jahre bei allein übertragenem Goodwill. Keine dieser Stellen begründet eine universelle Frist für jeden Bestandsverkauf.¹⁰

Die häufigsten Fehler

• Zu spät vorbereiten. Unterlagen, Vertragsstruktur und Datenqualität sollten vor der konkreten Übergabe geprüft sein. Wie lange die Verkaufsfähigkeit braucht, hängt vom Ausgangszustand ab.
• Nur einen Interessenten ungeprüft auswählen. Vergleichsangebote können helfen, Preis und Bedingungen einzuordnen.
• Inhaberabhängigkeit unterschätzen. Prüfen Sie, welche Beziehungen, Entscheidungen und Kenntnisse übergeben werden müssen. Daraus können Übergaberegeln, Sicherheiten oder eine andere Bewertung folgen.
• Fehlende oder unwirksame Maklermandate erschweren die Prüfung und Übertragung. Ihre konkrete Wertwirkung hängt vom Vertragsbestand ab.
• Datenschutzlücken können den Vollzug beeinträchtigen. Eine ausdrückliche Einwilligung ist aber nur dort erforderlich, wo die konkrete Rechtsgrundlage oder Art. 9 DSGVO dies verlangt; die Versicherungssparte allein entscheidet nicht.
• Umwandlungen und Einbringungen sollten vor einem Verkauf anhand der konkreten Struktur geprüft werden. § 22 UmwStG betrifft bestimmte Einbringungen unter dem gemeinen Wert und begründet keine allgemeine mehrjährige Sperrfrist.
• Schlüsselpersonen und Vertretung sollten in der Due Diligence geprüft werden. Haltemassnahmen müssen arbeitsrechtlich zulässig und auf das konkrete Abwanderungsrisiko abgestimmt sein.

Diese und weitere teure Stolpersteine, von der falsch gewählten Struktur bis zum blind unterschriebenen Earn-out, erklären wir im Detail in Maklerbestand verkaufen: sieben Fehler vermeiden.

Wann ist der richtige Zeitpunkt?

Der Verkaufszeitpunkt sollte anhand konkreter Angebote, Finanzierung, Nachfolgeoptionen, steuerlicher Voraussetzungen und eigener Ziele beurteilt werden.⁴

Für den Zeitpunkt sind Nachfolgeoptionen, Liquiditätsbedarf, Steuerfolgen, Vorbereitung und konkrete Angebote zu gewichten. Zeit- oder Gelddruck kann Verhandlungsmöglichkeiten einschränken. Nachfolge im Maklerbüro Verkäufer-Checkliste zum Abhaken