Bestandsverkauf, einfach erklärt

Maklerbestand verkaufen: sieben Fehler vermeiden

Den eigenen Bestand verkauft man nur einmal. Fehler bei Bewertung, Struktur, Steuer und Vertrag können Preis, Vollzug und Haftung beeinflussen. Dieser Beitrag erklärt sieben konkrete Fehler und wie Sie diese vermeiden. Die Fachbegriffe erklären wir, wo sie auftauchen. Für Maklerinnen und Makler in Deutschland, auch ohne Vorwissen.

18. Juni 2026 Lesezeit ca. 4 Minuten Deutschland Fachlich überprüft: 19. Oktober 2026

Das Wichtigste vorab

Preisvorstellungen, Vertragsstruktur und Übertragbarkeit früh abgleichen. Für den aktuellen Fall sind die konkrete Bewertung und vergleichbare Angebote massgeblich.
Bewertung, die Wahl zwischen Asset Deal und Share Deal und die Steuergestaltung können Kaufpreis, Nettoerlös und Vollzug beeinflussen. Diese Fragen sollten vor einer bindenden Vereinbarung geprüft werden.
Der Nettoerlös braucht eine vollständige Steuerrechnung.
Klassische Vertragsfehler: ein zu weites oder fehlendes Wettbewerbsverbot, ein blind unterschriebener Earn-Out und ungeprüfte Versicherer- und Datenschutzfragen.
Rechtliche und steuerliche Begleitung kann vor einer verbindlichen Zusage insbesondere Struktur, Vertragsrisiken, Zustimmungen, Datenübertragung und Steuerfolgen klären.

Dieser Beitrag dreht sich um die Fehler beim Verkauf eines Maklerbestands. Wie ein Verkauf grundsätzlich abläuft, lesen Sie in Versicherungsmakler verkaufen; was Ihr Bestand wert ist, steht in Maklerbestand bewerten; und wie Sie die Übergabe insgesamt regeln, in Nachfolge im Maklerbüro.

Eine nicht repräsentative Befragung von 2018 wertete 183 vollständige Fragebögen aus Deutschland und Österreich aus. In den kleinen Teilgruppen gescheiterter Käufe und Verkäufe berichteten die Studienautoren über den Kaufpreis als wesentliches Hindernis. Für die konkrete Transaktion sollten Bewertung, Struktur, Steuer, Vertrag, Zustimmungen und Daten gemeinsam geprüft werden.¹

Fehler 1: Mit einer Wunschzahl statt einer fundierten Bewertung verhandeln

Der erzielbare Kaufpreis hängt unter anderem von nachhaltigen Erträgen, Storno, Kunden- und Spartenkonzentration, Betreuungskosten, Datenqualität und Übertragbarkeit ab. Übertragen werden konkrete Verträge, Forderungen, Zusagen, Daten und weitere Rechtspositionen. Eine Bewertung sollte Bezugsgrössen und Annahmen offenlegen.²

Fehler 2: Unter Zeitdruck und ohne Notfallplan verkaufen

Zeitdruck kann Verhandlungsspielraum, Prüfung und Gestaltung einschränken. Notfallvorsorge und ein realistischer Terminplan schaffen Handlungsoptionen. Nachfolge im Maklerbüro¹⁰

Fehler 3: Asset Deal oder Share Deal falsch wählen

Beim Share Deal werden Gesellschaftsanteile übertragen. Die Gesellschaft bleibt grundsätzlich Vertragspartnerin und datenschutzrechtlich Verantwortliche; Due-Diligence-Offenlegungen, zusätzliche Datenempfänger, Change-of-Control-Klauseln, Altlasten und fortgeltende Erlaubnisvoraussetzungen bleiben zu prüfen. Beim Asset Deal werden einzelne Vermögenswerte und Rechtspositionen übertragen. Maklerverträge, Courtageforderungen, Courtagezusagen und Daten folgen unterschiedlichen Regeln. § 613a BGB greift nur bei einem identitätswahrenden Betriebs- oder Betriebsteilübergang, § 25 HGB nur unter seinen Voraussetzungen zur Firmenfortführung. Steuerlich sind insbesondere Verkäufer, Rechtsform, Beteiligung, Kaufgegenstand und persönliche Voraussetzungen einzubeziehen. Was hilft: die Struktur früh und mit Blick auf Recht, Steuer und Vollzug wählen.³

Fehler 4: Steuerliche Vergünstigungen verschenken

Der höchste Kaufpreis ist nicht automatisch der höchste Nettoerlös. Dafür sind Bemessungsgrundlagen, persönliche Steuerverhältnisse, Rechtsform, Gewerbesteuer und mögliche Umsatzsteuerfolgen gesondert zu rechnen. Vergleichen Sie deshalb vollständige Szenarien auf derselben Grundlage.⁴

Beim Verkauf eines ganzen Betriebs oder Teilbetriebs können unter den Voraussetzungen der §§ 16 und 34 EStG ein Freibetrag und ein besonderer Steuersatz eingreifen. Holding- oder Umwandlungsstrukturen haben eigene Tatbestände, Sperrfolgen, Kosten und Entnahmefolgen; Bestandsgrösse und Vorlauf allein begründen keinen weitgehend steuerfreien Gewinn.⁵

Fehler 5: Ein zu weites oder fehlendes Wettbewerbsverbot

Ein nachvertragliches Wettbewerbs- oder Kundenschutzverbot darf nur so weit reichen, wie es zum Schutz des konkret übertragenen Unternehmenswerts erforderlich ist. Sachlicher Gegenstand, Gebiet, betroffene Personen und Dauer sind aus dem Kaufgegenstand und der tatsächlichen Kundenbindung abzuleiten. BGH II ZR 369/13 betraf eine Kundenschutzklausel zwischen einer GmbH und einem ausgeschiedenen Gesellschafter und nannte dort regelmässig zwei Jahre. Die Bekanntmachung der EU-Kommission zu notwendigen Nebenabreden nennt bei erfassten Unternehmensübertragungen bis zu drei Jahre bei Goodwill und Know-how, höchstens zwei Jahre bei allein übertragenem Goodwill. Keine dieser Stellen begründet eine universelle Frist für jeden Bestandsverkauf.⁶

Fehler 6: Den Earn-Out blind unterschreiben

Ein Earn-out ist ein variabler Kaufpreisteil, etwa abhängig von Umsatz oder Bestandserhalt. Verkäufer geben die Kontrolle über das Geschäft ab und tragen über die Berechnung weiter wirtschaftliches Risiko. Kennzahlen, Informationsrechte und Verhaltenspflichten sollten deshalb präzise vereinbart sein. BFH, Urteil vom 9. November 2023, IV R 9/21, betrifft variable Kaufpreisforderungen, deren Rechtsgrund und Höhe im Veräusserungszeitpunkt ungewiss sind. Diese werden dort bei Zufluss als nachträgliche Betriebseinnahmen erfasst und erhöhen nicht den begünstigten Veräusserungsgewinn des Verkaufsjahrs. Feste oder bereits entstandene Kaufpreisteile sind gesondert zu prüfen. Bei einer Kopplung an Weiterarbeit kommt es auf den engeren wirtschaftlichen Veranlassungszusammenhang und den eigenständigen Wert der Tätigkeit an. BFH, Urteil vom 3. März 2026, IX R 1/25, enthält keine starre Kaufpreisregel und verwies zur weiteren Würdigung zurück.⁷

Fehler 7: Versicherer-Zustimmung und Datenschutz unterschätzen

Bereits entstandene, hinreichend bestimmte Geldforderungen können grundsätzlich nach §§ 398, 399 BGB abgetreten werden. Das dauerhafte Einrücken in eine Courtagezusage oder einen Maklervertrag ist davon zu trennen und erfordert grundsätzlich die Mitwirkung des verbleibenden Vertragspartners. Ob Zustimmung, Anzeige, neue Anbindung oder andere Voraussetzungen gelten, ergibt sich aus der konkreten Zusage.⁸⁹

Recht, Steuer und Vertrag koordiniert prüfen

Rechtliche und steuerliche Begleitung kann helfen, Struktur, Vertragsrisiken, Zustimmungen und Datenübertragung vor einer verbindlichen Zusage zu klären. Welche Prüfungen erforderlich sind, hängt von Kaufgegenstand, Rechtsform, Vertragsbestand und Transaktionsablauf ab. Die Verkäufer-Checkliste fasst wichtige Vorbereitungen zusammen.

Martin Seeland

Rechtsanwalt, Seeland Legal. Die Kanzlei begleitet den Verkauf und Kauf von Maklerunternehmen und Beständen auf Käufer- wie Verkäuferseite, in Deutschland. Mehr zur Kanzlei und zur Beratung im Maklermarkt.

Dieser Beitrag gibt einen allgemeinen Überblick mit Stand 18. Oktober 2026 und ersetzt keine Beratung im Einzelfall. Steuerliche Regeln, Marktdaten und Rechtslage können sich ändern und hängen stark vom konkreten Sachverhalt ab.

Häufige Fragen

Kurz beantwortet

Warum können unterschiedliche Preisvorstellungen einen Verkauf erschweren?

Unterschiedliche Preisvorstellungen können Verhandlungen erschweren. Eine begründete Bewertung, offengelegte Annahmen und vergleichbare Angebote helfen, die Differenz einzuordnen.

Asset Deal oder Share Deal: was ist beim Bestandsverkauf besser?

Beim Share Deal bleibt die GmbH grundsätzlich Vertragspartnerin und Verantwortliche. Due-Diligence-Offenlegungen, Change-of-Control-Klauseln und Änderungen von Zugriffen oder Zwecken bleiben zu prüfen. Beim privaten Anteilverkauf gilt das Teileinkünfteverfahren nur im Anwendungsbereich des § 17 EStG, insbesondere bei mindestens einem Prozent Beteiligung innerhalb der letzten fünf Jahre; sonst kann § 20 EStG gelten. Beim Asset Deal greifen Datenschutz, § 613a BGB und §§ 16, 34 EStG nur unter ihren jeweiligen Voraussetzungen.

Welche Steuervorteile kann ich beim Bestandsverkauf verschenken?

Freibetrag nach § 16 Abs. 4 EStG und besonderer Steuersatz nach § 34 Abs. 3 EStG haben eigene Voraussetzungen und werden nur einmal gewährt. Holding- und Umwandlungsstrukturen sind nach §§ 8b KStG sowie 20 und 22 UmwStG samt späterer Ausschüttung oder Entnahme gesondert zu rechnen.

Wie lange darf ein Wettbewerbsverbot beim Verkauf gelten?

Die zulässige Dauer eines nachvertraglichen Wettbewerbs- oder Kundenschutzverbots hängt von Vertragskonstellation, Kaufgegenstand und Schutzbedarf ab. BGH II ZR 369/13 betraf eine Kundenschutzklausel zwischen einer GmbH und einem ausgeschiedenen Gesellschafter und nannte dort regelmässig zwei Jahre. Die EU-Bekanntmachung zu Nebenabreden betrifft erfasste Unternehmensübertragungen und begründet keine universelle Frist.

Brauche ich für die Bestandsübertragung die Zustimmung der Versicherer?

Ob Courtageforderungen abtretbar sind oder eine Vertragsübernahme die Zustimmung des Versicherers verlangt, hängt von Gesetz und konkreter Courtagezusage ab. Ob ein Anspruch auf Mitwirkung besteht, folgt aus deren Wortlaut und Auslegung. Eine allgemeine gesetzliche Zweiteilung in freie Zusage mit Zustimmungsanspruch und sonst freies Ermessen besteht nicht. Ein Ausfall wichtiger Zustimmungen sollte im Kaufvertrag mit seinen Folgen für Vollzug und Kaufpreis geregelt werden.

Quellen

Belege und Fundstellen

Studie zum Bestandsverkauf von Versicherungsmaklern (Prof. Dr. Matthias Beenken und Prof. Dr. Michael Radtke, FH Dortmund, Versicherungsforen und Maklerforen Leipzig, unterstützt vom BVK): Die BVK-Pressemitteilung vom 24.10.2018 beschreibt die Befragung im August und September 2018 mit 183 vollständigen Fragebögen aus Deutschland und Österreich. In den kleinen Teilgruppen gescheiterter Käufe und Verkäufe wird der Kaufpreis als zentrales Hindernis genannt. Die Autoren erklären ausdrücklich, dass die Untersuchung keinen repräsentativen Marktüberblick liefert.
Bewertung: Nachhaltige Erträge, Storno, Konzentrationen, Betreuungskosten, Datenqualität und Übertragbarkeit sind getrennt zu messen. Rechtlich können Verträge, Forderungen, Courtagezusagen, Daten und weitere Rechtspositionen unterschiedlichen Übertragungsregeln unterliegen.
Asset Deal und Share Deal: Vertragsüberleitung, § 25 HGB und § 613a BGB haben eigene Tatbestände. § 613a greift nur bei einem identitätswahrenden Betriebs- oder Betriebsteilübergang; BAG 7 AZR 523/11, Rn. 45 und 46.
Steuervergleich: §§ 16, 17, 20 und 34 EStG, § 8b KStG, § 7 GewStG und § 1 Abs. 1a UStG haben unterschiedliche Tatbestände. Nettoerlöse sind mit identischen Annahmen zu Kaufpreis, Kosten, Rechtsform, Beteiligung und Mittelverwendung zu vergleichen.
Steuerquellen: §§ 16 und 34 EStG regeln die dortigen Begünstigungen bei erfülltem Veräusserungstatbestand. § 17 EStG und § 3 Nr. 40 EStG gelten nur in ihrem Beteiligungsbereich. § 8b KStG betrifft Veräusserungen durch Körperschaften und lässt insbesondere fünf Prozent als nicht abziehbare Betriebsausgaben gelten; die spätere Auszahlung an eine Privatperson ist gesondert zu besteuern.
Ein nachvertragliches Wettbewerbs- oder Kundenschutzverbot darf nur so weit reichen, wie es zum Schutz des konkret übertragenen Unternehmenswerts erforderlich ist. Sachlicher Gegenstand, Gebiet, betroffene Personen und Dauer sind aus dem Kaufgegenstand und der tatsächlichen Kundenbindung abzuleiten. BGH II ZR 369/13 betraf eine Kundenschutzklausel zwischen einer GmbH und einem ausgeschiedenen Gesellschafter und nannte dort regelmässig zwei Jahre. Die Bekanntmachung der EU-Kommission zu notwendigen Nebenabreden nennt bei erfassten Unternehmensübertragungen bis zu drei Jahre bei Goodwill und Know-how, höchstens zwei Jahre bei allein übertragenem Goodwill. Keine dieser Stellen begründet eine universelle Frist für jeden Bestandsverkauf.
Earn-out: BFH IV R 9/21 betrifft variable Forderungen, deren Rechtsgrund und Höhe im Veräusserungszeitpunkt ungewiss waren; nur für diesen Tatbestand erfolgte die Erfassung bei Zufluss. BFH IX R 1/25 verlangt bei einer an weitere Mitarbeit gekoppelten Zahlung die Würdigung ihrer wirtschaftlichen Veranlassung und des eigenständigen Werts der Tätigkeit.
Bereits entstandene, hinreichend bestimmte Geldforderungen können grundsätzlich nach §§ 398, 399 BGB abgetreten werden. Das dauerhafte Einrücken in eine Courtagezusage oder einen Maklervertrag ist davon zu trennen und erfordert grundsätzlich die Mitwirkung des verbleibenden Vertragspartners. Ob Zustimmung, Anzeige, neue Anbindung oder andere Voraussetzungen gelten, ergibt sich aus der konkreten Zusage.
Datenschutz: Der DSK-Beschluss vom 11. September 2024 unterscheidet Vertragsanbahnung, laufende und beendete Vertragsbeziehungen sowie besondere Datenkategorien. Beim Share Deal bleibt die Gesellschaft grundsätzlich Verantwortliche; Due-Diligence-Offenlegungen und Änderungen von Zugriffen oder Zwecken bleiben prüfpflichtig. Art. 9 DSGVO greift nur bei tatsächlich enthaltenen besonderen Datenkategorien.
Die persönliche §-34d-Erlaubnis eines verstorbenen Einzelmaklers wird nicht vererbt. § 46 GewO eröffnet dem dort genannten Personenkreis aber ein gesetzliches Fortführungsrecht, grundsätzlich durch einen nach § 45 befähigten Stellvertreter; Abs. 3 erlaubt eine behördliche Gestattung ohne Stellvertreter bis zu einem Jahr.

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