Unternehmen verkaufen: Ablauf einer M&A-Transaktion

Das Wichtigste vorab

Ein Verkauf läuft in Etappen: Vorbereitung, Ansprache gegen Vertraulichkeit, unverbindliche Angebote, Absichtserklärung mit Exklusivität, Prüfung (Due Diligence), Kaufvertrag, Unterschrift (Signing) und Vollzug (Closing).
Die Vertragsgestaltung ist weitgehend Verhandlungssache. Zwingende Formvorgaben gelten insbesondere für deutsche GmbH-Anteile; auch ein Asset Deal kann beurkundungsbedürftig sein.
Die Absichtserklärung verpflichtet in der Regel nicht zum Verkauf, aber einzelne Klauseln (Exklusivität, Vertraulichkeit) binden sehr wohl.
Datenraum und Käuferkenntnis sind rechtlich zu unterscheiden. Das blosse Hochladen eines Dokuments erfüllt nicht automatisch jede Aufklärungspflicht.
Der Kaufvertrag kann eigene Garantien und Haftungsgrenzen regeln. Gesetzliche Grenzen, insbesondere bei Arglist und Beschaffenheitsgarantien, bleiben zu beachten.
Die Dauer hängt von Vorbereitung, Käufersuche, Prüfung und Finanzierung ab. Erforderliche Zustimmungen und Vollzugsbeschränkungen gehören früh in den Zeitplan.

Dieser Beitrag ist der Überblick zu unserem Beratungsfeld Unternehmensnachfolge und Mittelstands-M&A. Wie der Erlös besteuert wird, lesen Sie in Steuern beim Verkauf und, wenn eine Holding im Spiel ist, in Holding-GmbH: wann sie sich lohnt.

Die Etappen im Überblick

Ein strukturierter Unternehmensverkauf lässt sich in die folgenden Etappen gliedern. Welche davon eigenständig nötig sind und wie sie aufeinander folgen, hängt vom konkreten Vorhaben ab:

Vorbereitung (Aufbereitung der Unterlagen, Bewertung, ggf. eigene Vorab-Prüfung),
Ansprache ausgewählter Interessenten, zunächst möglichst anonym und mit abgestimmtem Vertraulichkeitsschutz,
unverbindliche Angebote der Interessenten,
Absichtserklärung (Letter of Intent) mit dem bevorzugten Bieter, gegebenenfalls mit vereinbarter Exklusivität,
Due Diligence, die Prüfung des Unternehmens im Datenraum,
Verhandlung des Kaufvertrags,
Signing (Unterschrift) und Closing (Vollzug), oft zeitlich getrennt.

Vorbereitung: bevor der erste Interessent anruft

Der Verkauf beginnt lange vor dem ersten Gespräch. In der Vorbereitung werden die Unterlagen geordnet, das Unternehmen bewertet und die Verkaufsunterlagen erstellt: ein anonymer Kurzüberblick (Teaser) und eine ausführliche Beschreibung (Information Memorandum). Manche Verkäufer lassen ihr Unternehmen vorab selbst prüfen (Vendor Due Diligence), um den späteren Prozess zu beschleunigen und Überraschungen vorzubeugen. Die Unterlagenaufbereitung dient der Verkaufsvorbereitung. Gesetzliche Offenlegungs- und Informationspflichten sowie vertragliche Zusagen sind gesondert zu prüfen.

Ansprache: erst anonym, erst gegen Vertraulichkeit

Interessenten können zuerst mit einem anonymen Teaser angesprochen werden. Vor der Weitergabe vertraulicher Informationen empfiehlt sich ein abgestimmter Schutz, beispielsweise durch eine geeignete Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) und begrenzte Zugriffsrechte. Ein NDA kann eigenständig verbindlich sein, auch wenn der Verkauf später scheitert. Seine Reichweite und eine mögliche Vertragsstrafe sind nach dem konkreten Inhalt zu beurteilen. Nicht jede Information muss jedem Interessenten sofort zugänglich sein.¹

Die Absichtserklärung: unverbindlich, aber nicht ganz

Hat sich ein bevorzugter Käufer herauskristallisiert, hält man die Eckpunkte in einer Absichtserklärung fest (Letter of Intent, LOI). Wichtig und oft missverstanden: Ein LOI verpflichtet in aller Regel niemanden zum Kauf oder Verkauf. Beide Seiten dürfen grundsätzlich noch aussteigen.

Einzelne Regelungen zu Exklusivität, Vertraulichkeit oder Kosten können schon verbindlich sein. Das blosse Scheitern oder Abbrechen der Verhandlungen begründet dagegen noch keine Haftung. Schadensersatz kommt bei einer zurechenbaren Verletzung vorvertraglicher Schutzpflichten in Betracht. Dabei zählen schutzwürdiges Vertrauen und gegebenenfalls der Zweck einer gesetzlichen Formvorschrift. Enthält der LOI bereits eine verbindliche Verpflichtung zur Übertragung von GmbH-Anteilen, ist § 15 Abs. 4 GmbHG zu beachten.²³

Due Diligence: die Prüfung im Datenraum

Jetzt schaut der Käufer genau hin. In der Due Diligence (englisch für „gebotene Sorgfalt") prüft er das Unternehmen systematisch, meist in einem geschützten Online-Datenraum, in den Bereichen Recht, Finanzen, Steuern und Geschäft, je nach Fall auch Personal, IT und Umwelt. Ziel ist, Risiken zu finden und den Wert einzuschätzen; das Ergebnis fliesst in den Kaufpreis und in den Garantiekatalog ein.

Datenschutz gehört in die Datenraumplanung. Die Offenlegung personenbezogener Daten braucht eine passende Rechtsgrundlage. Ein geschützter Datenraum, ein Clean Team oder eine Vertraulichkeitsvereinbarung ersetzt diese Prüfung nicht. Zweckbindung, Datenminimierung und Informationspflichten sind zu beachten; für besondere Kategorien wie Gesundheitsdaten gilt zusätzlich Art. 9 DSGVO. Welche Informationen zu welchem Zeitpunkt zugänglich werden dürfen, ist deshalb vor der Freigabe zu bestimmen.

Soweit das gesetzliche Mängelrecht anwendbar ist, kann Kenntnis bei Vertragsschluss die Käuferrechte nach § 442 BGB ausschliessen. Selbständige Garantien und vertragliche Offenlegungsregeln sind gesondert auszulegen. Das blosse Einstellen eines Dokuments in den Datenraum bedeutet weder automatisch Käuferkenntnis noch stets ausreichende Aufklärung. Eine allgemeine gesetzliche Pflicht jedes Käufers zur Due Diligence besteht nicht; besondere Organ- und Sorgfaltspflichten bleiben zu prüfen.⁴

Der Kaufvertrag: Garantien und Haftungsgrenzen

Der Unternehmenskaufvertrag (im Fachjargon SPA, für Sale and Purchase Agreement) ist das Herzstück. Zwei Dinge überraschen Laien regelmässig.

Bei deutschen GmbH-Anteilen müssen sowohl die Abtretung als auch die Verpflichtung dazu notariell beurkundet werden, § 15 Abs. 3 und 4 GmbHG. Ein Aktienkaufvertrag ist grundsätzlich formfrei. Beim Asset Deal hängt die Form vom Kaufgegenstand und der Vereinbarung ab: Grundstücke, mitübertragene GmbH-Anteile oder eine Verpflichtung zur Übertragung des gesamten gegenwärtigen Vermögens können notarielle Beurkundung verlangen. Vertragsverbund und weitere Formvorschriften sind gesondert zu prüfen.³

Der Vertrag regelt häufig eigene Garantien und Haftungsgrenzen. Auf einen Ausschluss gesetzlicher Mängelrechte kann sich der Verkäufer nach § 444 BGB nicht berufen, soweit er einen Mangel arglistig verschwiegen oder eine Beschaffenheitsgarantie übernommen hat. Selbständige Garantieversprechen sind nach ihrem vereinbarten Inhalt zu beurteilen.⁵

Kaufpreis und Haftung lassen sich durch unterschiedliche Vertragsinstrumente gestalten. Der Preis kann auf einen Stichtag festgelegt werden (Locked Box) oder nach dem Vollzug anhand einer Abschlussbilanz angepasst werden (Closing Accounts). Hinzukommen kann eine erfolgsabhängige Nachzahlung (Earn-Out). Im gesetzlichen Rahmen können Haftungsobergrenzen, Bagatellschwellen, Fristen und eine W&I-Versicherung vereinbart werden. Ihre Tragweite und die Versicherungsdeckung sind konkret zu prüfen. Solche Regelungen begrenzen die Haftung nicht automatisch; für vorsätzliches Verhalten und arglistig verschwiegene Mängel gelten besondere gesetzliche Grenzen.

Signing und Closing: warum dazwischen Zeit liegt

Signing bezeichnet den Vertragsschluss, Closing den Vollzug. Beide können zusammenfallen oder zeitlich auseinanderliegen. Vor dem Closing können etwa vereinbarte Zustimmungen, Finanzierungsnachweise oder erforderliche behördliche Freigaben einzuholen sein. Der Ablauf richtet sich nach dem konkreten Vertrag und den gesetzlichen Voraussetzungen.

Fusionskontrolle hängt unter anderem von Gruppenumsätzen und der Transaktionsstruktur ab. Auch ein kleinerer Kauf kann anmeldepflichtig sein. Bei erfassten Zusammenschlüssen gilt grundsätzlich ein Vollzugsverbot, bis der Vollzug rechtlich zulässig ist, etwa nach Freigabe oder gesetzlichem Fristablauf. Daneben kann das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWE) den Erwerb nach AWG und AWV prüfen. Meldepflichten und Vollzugsbeschränkungen müssen anhand des jeweiligen Investitionskontrolltatbestands bestimmt werden.⁶⁶

Der Betriebsrat hat kein allgemeines Vetorecht gegen den Unternehmensverkauf. Informations- und Beratungsrechte sowie mögliche Folgen einer Betriebsänderung müssen trotzdem rechtzeitig berücksichtigt werden. Beim Übergang eines Betriebs oder Betriebsteils kann § 613a BGB die Arbeitsverhältnisse auf den Erwerber übergehen lassen. Nicht jeder Kauf einzelner Vermögenswerte ist bereits ein solcher Betriebsübergang.⁶

Was das praktisch heisst

Sorgfältige Vorbereitung schafft Übersicht. Wer Unterlagen ordnet, die Bewertung nachvollziehbar macht und auf Vertraulichkeit achtet, kann Risiken früher erkennen und die Verhandlung fundierter führen. Aufmerksamkeit verdienen auch die Übergänge: eine zu weit gefasste Absichtserklärung, unvollständige Offenlegung im Datenraum und ein Garantiekatalog, dessen Tragweite unterschätzt wird. Ein Unternehmensverkauf braucht einen auf das Vorhaben abgestimmten Ablauf, Vorlauf und eine ruhige Hand.

Martin Seeland

Rechtsanwalt mit steuerlichem Schwerpunkt, Seeland Legal. Die Kanzlei begleitet den Kauf und Verkauf von Unternehmen auf Käufer- wie Verkäuferseite, von der Struktur bis zum Vollzug. Mehr zur Kanzlei und zum Beratungsfeld Unternehmensnachfolge und M&A.

Dieser Beitrag gibt einen allgemeinen Überblick mit Stand 18. Oktober 2026 und ersetzt keine Beratung im Einzelfall. Abläufe und Vertragsinstrumente sind auf das konkrete Vorhaben abzustimmen. Anmeldepflichten, Formvorgaben und Vollzugsbeschränkungen müssen anhand der jeweiligen Transaktion geprüft werden.

Häufige Fragen

Kurz beantwortet

Wie lange dauert ein Unternehmensverkauf?

Die Dauer hängt von Vorbereitung, Käufersuche, Prüfung, Finanzierung und erforderlichen Zustimmungen ab. Ein einfacher Verkauf kann deutlich schneller abgeschlossen sein als eine komplexe Transaktion. Signing und Closing können auseinanderfallen; der Zeitplan sollte deshalb am konkreten Vorhaben ausgerichtet werden.

Ist ein Letter of Intent (Absichtserklärung) bindend?

Einzelne Regelungen zu Exklusivität, Vertraulichkeit oder Kosten können schon verbindlich sein. Das blosse Scheitern oder Abbrechen der Verhandlungen begründet dagegen noch keine Haftung. Schadensersatz kommt bei einer zurechenbaren Verletzung vorvertraglicher Schutzpflichten in Betracht. Dabei zählen schutzwürdiges Vertrauen und gegebenenfalls der Zweck einer gesetzlichen Formvorschrift. Enthält der LOI bereits eine verbindliche Verpflichtung zur Übertragung von GmbH-Anteilen, ist § 15 Abs. 4 GmbHG zu beachten.

Was ist Due Diligence und warum ist der Datenraum wichtig?

Soweit das gesetzliche Mängelrecht anwendbar ist, kann Kenntnis bei Vertragsschluss die Käuferrechte nach § 442 BGB ausschliessen. Selbständige Garantien und vertragliche Offenlegungsregeln sind gesondert auszulegen. Das blosse Einstellen eines Dokuments in den Datenraum bedeutet weder automatisch Käuferkenntnis noch stets ausreichende Aufklärung. Eine allgemeine gesetzliche Pflicht jedes Käufers zur Due Diligence besteht nicht; besondere Organ- und Sorgfaltspflichten bleiben zu prüfen.

Muss ein Unternehmenskaufvertrag zum Notar?

Bei deutschen GmbH-Anteilen müssen sowohl die Abtretung als auch die Verpflichtung dazu notariell beurkundet werden, § 15 Abs. 3 und 4 GmbHG. Ein Aktienkaufvertrag ist grundsätzlich formfrei. Beim Asset Deal hängt die Form vom Kaufgegenstand und der Vereinbarung ab: Grundstücke, mitübertragene GmbH-Anteile oder eine Verpflichtung zur Übertragung des gesamten gegenwärtigen Vermögens können notarielle Beurkundung verlangen. Vertragsverbund und weitere Formvorschriften sind gesondert zu prüfen.

Warum liegt zwischen Unterschrift und Vollzug oft Zeit?

Fusionskontrolle hängt unter anderem von Gruppenumsätzen und der Transaktionsstruktur ab. Auch ein kleinerer Kauf kann anmeldepflichtig sein. Bei erfassten Zusammenschlüssen gilt grundsätzlich ein Vollzugsverbot, bis der Vollzug rechtlich zulässig ist, etwa nach Freigabe oder gesetzlichem Fristablauf. Daneben kann das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWE) den Erwerb nach AWG und AWV prüfen. Meldepflichten und Vollzugsbeschränkungen müssen anhand des jeweiligen Investitionskontrolltatbestands bestimmt werden.

Quellen

Belege und Fundstellen

Eine Vertraulichkeitsvereinbarung beruht auf der Vertragsfreiheit, § 311 Abs. 1 BGB; eine Vertragsstrafe richtet sich unter anderem nach § 339 BGB. Bei einer Unterlassungspflicht kann die Zuwiderhandlung die Strafe auslösen, § 339 Satz 2 BGB. Geschäftsgeheimnisschutz setzt unter anderem den Umständen nach angemessene Geheimhaltungsmassnahmen voraus, § 2 Nr. 1 GeschGehG. Eine geeignete Vertraulichkeitsvereinbarung kann dazu beitragen. Sie ist weder für sich allein stets ausreichend noch das einzig mögliche Schutzmittel.
Vorvertragliche Haftung: Mit Vertragsverhandlungen können Rücksichtspflichten entstehen, §§ 311 Abs. 2, 241 Abs. 2 BGB. Ihre zurechenbare Verletzung kann Schadensersatz nach § 280 Abs. 1 BGB auslösen. Das blosse Scheitern oder Abbrechen der Verhandlungen reicht nicht. Schutzwürdiges Vertrauen und der Zweck gesetzlicher Formvorschriften sind zu beachten. BGH, Urteil vom 13. Oktober 2017, V ZR 11/17, Rn. 5 und 6, betrifft einen Grundstückskauf und verdeutlicht die besonderen Grenzen der Abbruchhaftung bei formbedürftigen Geschäften.
Notarielle Form: § 15 Abs. 3 und 4 GmbHG erfasst die Abtretung deutscher GmbH-Anteile und die Verpflichtung dazu; Abs. 4 enthält eine Heilungsregel. Ein bereits verbindlicher LOI zur Anteilsübertragung kann darunter fallen. Beim Asset Deal sind weitere Formtatbestände gesondert zu prüfen, insbesondere § 311b Abs. 1 BGB bei Grundstücken und Abs. 3 bei einer Verpflichtung zur Übertragung des gesamten gegenwärtigen Vermögens. Die Rechtsform des Verkäufers allein entscheidet die Formfrage nicht.
Käuferkenntnis: § 442 Abs. 1 BGB ist zu prüfen, soweit gesetzliche Mängelrechte anwendbar sind. Bei grob fahrlässiger Unkenntnis gelten die Ausnahmen für Arglist und Beschaffenheitsgarantie. Selbständige Garantien und vertragliche Disclosure-Regeln sind gesondert auszulegen. Das blosse Hochladen ersetzt nicht automatisch eine gebotene Aufklärung: BGH, Urteil vom 15. September 2023, V ZR 77/22, insbesondere Rn. 28 bis 42. Die Entscheidung betrifft einen Grundstückskauf und diskutiert auch Datenräume beim Unternehmenskauf. Ob eine Information als offengelegt gilt, hängt unter anderem von Zugang, Struktur, Bedeutung, Zeitpunkt und vertraglichen Vereinbarungen ab.
Vertragsrecht: § 453 Abs. 1 BGB ordnet die entsprechende Anwendung des Kaufrechts auf den Rechtskauf an. Die Parteien können eigene Garantien, Haftungsgrenzen und Kaufpreisformeln vereinbaren. Reichweite und Wirksamkeit sind nach dem konkreten Vertrag und zwingendem Recht zu prüfen. § 444 BGB erfasst sowohl arglistiges Verschweigen als auch eine übernommene Beschaffenheitsgarantie. Selbständige Garantieversprechen sind davon nach ihrem Inhalt zu unterscheiden. Locked Box, Closing Accounts, Earn-out, Cap, Basket und W&I-Versicherung haben keine einheitlichen gesetzlich vorgegebenen Werte.
Signing und Closing sind Vertragspraxis; Vollzugsbedingungen können als aufschiebende Bedingungen nach § 158 BGB gestaltet werden. Fusionskontrolle: §§ 35, 39 bis 41 GWB. Die Umsatzschwellen nach § 35 Abs. 1 GWB betragen weltweit über 500 Mio. Euro sowie im Inland über 50 und über 17,5 Mio. Euro. Daneben ist der besondere Transaktionswerttatbestand des § 35 Abs. 1a GWB mit seinen weiteren Voraussetzungen zu prüfen. Massgeblich können Gruppenumsätze sein; der isolierte Kaufpreis eines kleineren Unternehmens schliesst die Anmeldepflicht nicht aus. Der Vollzug kann insbesondere nach Freigabe oder einschlägigem gesetzlichem Fristablauf zulässig sein. Investitionskontrolle: AWG und AWV, insbesondere § 15 AWG und §§ 55, 56, 60 AWV. Persönlicher Anwendungsbereich, Sektor, Beteiligungsschwelle, Meldung und Vollzugsbeschränkung sind getrennt zu bestimmen. Die zuständige Bundesbehörde heisst Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWE). Betriebsübergang: § 613a BGB nur bei erfülltem Tatbestand; Beteiligungsrechte des Betriebsrats unter anderem nach §§ 106, 109a, 111 und 112 BetrVG.

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