Dieser Beitrag vertieft die Höhe des Anspruchs. Was der Ausgleichsanspruch überhaupt ist, wer ihn hat (der Vertreter, nicht der Makler), wann er entfällt und welche Frist gilt, lesen Sie im Überblicksbeitrag Der Ausgleichsanspruch des Versicherungsvertreters. Wer ohnehin den Wechsel in die Unabhängigkeit plant, findet das in Vom Ausschliesslichkeitsvertreter zum Makler.

Was das Gesetz vorgibt, und was nicht

§ 89b HGB bestimmt die Anspruchsvoraussetzungen, die Billigkeitsprüfung und die Höchstgrenze. Beim Versicherungsvertreter zählen neu vermittelte Versicherungsverträge und wesentliche Erweiterungen, die wirtschaftlich einer Neuvermittlung gleichstehen. Daraus müssen dem Versicherer fortbestehende erhebliche Vorteile entstehen; die Zahlung muss der Billigkeit entsprechen. Eine geschlossene Rechenformel für jeden Versicherungsvertreter enthält die Norm nicht. Die Höhe ist deshalb anhand der gesetzlichen Massstäbe oder einer zulässigen vereinbarten Berechnungsgrundlage zu ermitteln.1

Ein positives Ergebnis folgt nicht allein aus einer bisherigen Jahresprovision. Vorteile des Versicherers, die Billigkeit und die gesetzliche Kappung sind jeweils zu prüfen. Die Branchen-Grundsätze können die Berechnung erleichtern, ersetzen diese Unterscheidung aber nicht.

Die Obergrenze: drei Jahresprovisionen

Für Versicherungsvertreter beträgt die gesetzliche Höchstgrenze drei massgebliche Jahresprovisionen oder Jahresvergütungen, § 89b Abs. 5 Satz 2 HGB. Für gewöhnliche Handelsvertreter gilt grundsätzlich eine Jahresprovision oder Jahresvergütung. Ausgangspunkt ist der Durchschnitt der letzten fünf Tätigkeitsjahre; bei kürzerer Vertragsdauer ist der massgebliche Zeitraum entsprechend anzupassen. Die Obergrenze begründet keinen Anspruch in dieser Höhe.2

Rohausgleich und Höchstgrenze sind verschiedene Rechenschritte. Bei der Ermittlung des ausgleichsfähigen Betrags sind Vermittlungsvergütungen von echten Verwaltungsvergütungen abzugrenzen. Daraus folgt keine pauschale Kürzung der gesetzlichen Höchstgrenze um alle Verwaltungsanteile. Die Aussage in BGH VIII ZR 203/10, Rn. 30, betrifft den Rohausgleich, nicht eine Beschränkung der Kappungsgrenze auf Vermittlungsprovisionen.2

Vertreterverträge können unterschiedliche Leistungen in einer Vergütung zusammenfassen. Für die Berechnung sind deshalb Provisionsarten, Vertragsgrundlagen und Abrechnungen aufzubereiten. Eine pauschale Kürzung der gesamten Jahresvergütung kann ebenso falsch sein wie eine ungeprüfte Übernahme aller Einnahmen in jeden einzelnen Rechenschritt.

Die Grundsätze: womit in der Praxis gerechnet wird

Die Grundsätze zur Errechnung der Höhe des Ausgleichsanspruchs sind Branchenregelwerke, getrennt nach Sparten. Sie sind kein Gesetz. Sie können eine Schätzgrundlage bilden; ob sie die Parteien binden, hängt von deren Vereinbarungen ab. Eine vor Vertragsende vereinbarte Berechnung darf einen höheren gesetzlichen Anspruch nach § 89b Abs. 4 Satz 1 HGB nicht beschränken. Eine erst nach tatsächlichem Vertragsende vereinbarte Abrechnung oder ein Vergleich ist davon zu trennen.3

Trotzdem haben sie grosses Gewicht. Der Bundesgerichtshof hat entschieden, dass die Gerichte sie als Grundlage für die Schätzung heranziehen dürfen, und zwar selbst dann, wenn ihre Geltung im Vertretervertrag gar nicht vereinbart wurde. Wichtig ist aber die Einordnung: Sie liefern einen Mindest-Ausgleichsbetrag, nicht zwingend die endgültige Zahl. Und weil sie ein ausgehandelter Kompromiss sind, gelten sie nur einheitlich als Ganzes: Sich nur die günstigen Teile herauszupicken, ist nicht erlaubt.3

Wie die Berechnung abläuft

Am Beispiel der Sachversicherung lässt sich der Weg gut zeigen. Die Grundsätze rechnen in mehreren Schritten:

  • Ausgangsgrösse bestimmen. Zunächst sind die für Sparte, Vertragsgrundlage und Beendigungsstichtag einschlägigen Grundsätze zu identifizieren. Die Ausgangsprovision und die Behandlung selbst aufgebauter oder übernommener Bestände richten sich nach dieser Fassung.
  • Abzüge und Quoten auseinanderhalten. Reine Verwaltungsvergütungen können bei der Ermittlung des Rohausgleichs anders zu behandeln sein als Vermittlungsprovisionen. Soweit eine Spartenquote diese Abgrenzung bereits pauschaliert, darf dieselbe Bereinigung nicht nochmals erfolgen.
  • Spartenregeln anwenden. Unterschiedliche Versicherungszweige können andere Ausgangsgrössen und Quoten haben. Eine aus einem Gerichtsfall oder einer anderen Sparte übernommene Prozentzahl ist nicht automatisch für den eigenen Bestand geeignet.
  • Tätigkeitsdauer einordnen. Soweit die einschlägigen Grundsätze Tätigkeitsfaktoren vorsehen, sind deren Voraussetzungen und Grenzen zu beachten. Die Faktoren sind keine allgemeine gesetzliche Staffel.
  • Die Kappung. Ganz am Ende greift die gesetzliche Obergrenze: Mehr als drei Jahresprovisionen kommen nicht heraus (§ 89b Abs. 5 HGB).

Bei dynamischen Lebensversicherungen können nach den einschlägigen Grundsätzen die Versicherungssummen am Beendigungsstichtag und eigene Faktoren massgeblich sein. Für andere Lebensprodukte ist die konkret einschlägige Fassung gesondert zu prüfen.4

Veröffentlichte Gerichtsbeispiele zeigen den Aufbau einer damaligen Berechnung, belegen aber keine universell aktuelle Faktorenfassung. Für die eigene Abrechnung sind Sparte, Vertragsgrundlage und Beendigungsstichtag zu prüfen.

Was den Betrag mindert

Zwischen der reinen Rechnung und dem, was am Ende fliesst, steht die Billigkeit (§ 89b Abs. 1 HGB). Seit der Reform von 2009, angestossen durch ein Urteil des Europäischen Gerichtshofs, sind die Ihnen entgehenden Provisionen keine starre Obergrenze mehr, sondern ein, wenn auch zentraler, Billigkeitsgesichtspunkt. In diese Abwägung fliessen vor allem zwei mindernde Faktoren ein.5

  • Die Altersversorgung. Eine vom Unternehmer finanzierte Altersversorgung wird bei der gesetzlichen Berechnung nicht automatisch abgezogen. Ihre Bedeutung hängt von der konkreten Billigkeitsprüfung ab. Wer die Branchen-Grundsätze als Berechnungsmodell heranzieht, muss deren Anrechnungsregeln als Teil des Gesamtmodells beachten. Ein Abzug vor der anschliessenden Kappung mindert den Zahlbetrag nicht zwingend im gleichen Umfang.
  • Die Sogwirkung der Marke. Schliessen Kunden vor allem wegen des bekannten Namens des Versicherers ab und weniger wegen Ihrer Person, ist Ihr Beitrag geringer zu bewerten. Dieser aus dem Vertragshändlerrecht stammende Gedanke kann den Anspruch im Rahmen der Billigkeit drücken; feste Quoten gibt es dafür nicht, es bleibt eine Wertung des Einzelfalls.5

Grundsätze oder gesetzliche Berechnung? Ihr Wahlrecht

Eine Berechnung nach den Grundsätzen kann praktikabel sein. Der Vertreter kann einen höheren gesetzlichen Anspruch anhand der gesetzlichen Massstäbe darlegen und beweisen; eine vor Vertragsende vereinbarte Berechnung darf ihn nicht ausschliessen. Eine erst nach tatsächlichem Vertragsende getroffene Abrechnung oder ein Vergleich ist gesondert zu prüfen. Höhere entgehende Provisionen allein garantieren keinen Mehranspruch: Vorteile des Versicherers, Billigkeit, Prognose und Höchstgrenze bleiben zu prüfen. Ob sich die konkrete Berechnung lohnt, ist am gesamten Fall zu beurteilen.6

Diese konkrete Berechnung ist mehr Arbeit: Sie erfordert eine nachvollziehbare Prognose, welche Vermittlungsprovisionen Ihnen aus den von Ihnen geworbenen Verträgen nach dem Ende noch zugeflossen wären, eine Abzinsung auf den heutigen Wert und am Schluss die Billigkeitsabwägung. Der Aufwand lohnt sich vor allem bei grossen, gut dokumentierten Beständen mit hohem Vermittlungsanteil. Welcher Weg im Einzelfall mehr bringt, gehört vor der Geltendmachung durchgerechnet, nicht danach.

Was das praktisch heisst

Die Höhe Ihres Ausgleichs ist keine feste Zahl, die irgendwo im Gesetz steht, sondern das Ergebnis einer Schätzung, die Sie beeinflussen können. Drei Dinge zählen. Erstens: Trennen Sie bei der konkreten Ermittlung des Rohausgleichs Vermittlung und Betreuung; die gesetzliche Kappungsbasis ist davon gesondert zu bestimmen. Zweitens: Prüfen Sie die einschlägigen Grundsätze als Gesamtmodell und vergleichen Sie das Ergebnis mit dem gesetzlichen Anspruch. Derselbe Verwaltungsanteil darf nicht individuell und nochmals über eine pauschale Quote abgezogen werden. Drittens, und das steht über allem: Rechnen Sie, bevor Sie kündigen oder einen Aufhebungsvertrag unterschreiben, und versäumen Sie nicht die Jahresfrist zur Geltendmachung, die der Überblicksbeitrag erklärt. Der Ausgleich kann wirtschaftlich erheblich sein; er verdient eine ordentliche Rechnung.