Dieser Beitrag betrifft beide Seiten. Wie sich ein Bestand insgesamt verkauft, lesen Sie in Versicherungsmakler verkaufen; was nach Steuern bleibt, in Steuern beim Bestandsverkauf; und wie ein Käufer den Kauf finanziert, in Maklerbestand kaufen: Finanzierung.

Was ein Earn-out ist

Ein Earn-out macht einen Teil der Gegenleistung von späteren Kennzahlen oder Ereignissen abhängig. Ob dies eine aufschiebende Bedingung nach § 158 BGB, eine bereits entstandene variable Forderung oder eine andere Gestaltung ist, folgt aus dem Vertrag. Bezugsgrösse, Entstehung, Fälligkeit und Einflussmöglichkeiten müssen ausdrücklich geregelt werden.1

Ein Earn-out kann unterschiedliche Erwartungen über die künftige Entwicklung durch einen variablen Kaufpreisteil abbilden. Kennzahl, Messzeitraum, Floor, Cap und Fälligkeit sind frei auszuhandeln.1

Wie der Earn-out beim Maklerkauf aussieht

Ein variabler Kaufpreisteil kann an übertragene Verträge, Courtage oder andere Kennzahlen anknüpfen. Bei Lebensversicherung, substitutiver Krankenversicherung und Restschuldversicherung ist § 49 VAG mit seiner Fünfjahresgrenze zu beachten. Die passende Bezugsgrösse folgt aus dem Vertrag und der Risikoverteilung.2

Die Mitwirkung des Verkäufers kann für Kundenkommunikation und Übergabe vereinbart und über einen variablen Kaufpreisteil incentiviert werden. Umfang, Pflichten und Vergütung müssen eigenständig geregelt werden.2

Die Steuerfalle

Steuerlich ist zu unterscheiden, ob ein Kaufpreisanspruch im Veräusserungszeitpunkt bereits entstanden und nur der Höhe nach variabel ist oder ob Rechtsgrund und Höhe noch ungewiss sind. Diese Einordnung bestimmt den Besteuerungszeitpunkt.

  • Ein fester Kaufpreisteil kann im Veräusserungszeitpunkt zu erfassen sein. Begünstigungen nach §§ 16 und 34 EStG greifen nur, wenn deren Voraussetzungen erfüllt sind, etwa bei einer begünstigten Betriebs-, Teilbetriebs- oder Mitunternehmeranteilsveräusserung.
  • BFH IV R 9/21 betrifft den Verkauf eines Mitunternehmeranteils und variable Forderungen, deren Rechtsgrund und Höhe im Veräusserungszeitpunkt ungewiss waren. Nur in diesem Fall wurden die Zahlungen bei Zufluss als nachträgliche Betriebseinnahmen erfasst. Feste, bereits entstandene oder anders ausgestaltete Kaufpreisteile sind gesondert zu prüfen. BFH IX R 1/25 verlangt bei an weitere Mitarbeit gekoppelten Zahlungen die Würdigung der wirtschaftlichen Veranlassung und des eigenständigen Werts der Tätigkeit; der BFH verwies zurück und stellte keine starre Kaufpreisregel auf.3

BFH IV R 9/21 betrifft den Verkauf eines Mitunternehmeranteils und variable Forderungen, deren Rechtsgrund und Höhe im Veräusserungszeitpunkt ungewiss waren. Nur in diesem Fall wurden die Zahlungen bei Zufluss als nachträgliche Betriebseinnahmen erfasst. Feste, bereits entstandene oder anders ausgestaltete Kaufpreisteile sind gesondert zu prüfen. BFH IX R 1/25 verlangt bei an weitere Mitarbeit gekoppelten Zahlungen die Würdigung der wirtschaftlichen Veranlassung und des eigenständigen Werts der Tätigkeit; der BFH verwies zurück und stellte keine starre Kaufpreisregel auf.

Bei privat gehaltenen GmbH-Anteilen ist § 17 EStG insbesondere einschlägig, wenn innerhalb der letzten fünf Jahre eine Beteiligung von mindestens einem Prozent bestand. Dann sind im Teileinkünfteverfahren grundsätzlich 60 Prozent des Veräusserungsgewinns steuerpflichtig. Andernfalls kann § 20 EStG gelten. Bei späteren variablen Kaufpreisteilen sind Zeitpunkt und Einkunftsart gesondert zu prüfen. Die Übertragung der zu § 8b KStG ergangenen Earn-out-Rechtsprechung auf § 17 EStG ist keine ausdrücklich bestätigte allgemeine BFH-Regel für jede Gestaltung. Auch eine Anknüpfung an weitere Tätigkeit verlangt eigene Würdigung.3

Das Manipulations-Risiko: das Umdeckungs-Problem

Nach der Übergabe kann der Käufer Kennzahlen beeinflussen, von denen ein Earn-out abhängt. Kosten, Investitionen, Bilanzierung, Umdeckungen oder organisatorische Änderungen können die Bezugsgrösse verändern. Definitionen, Informationsrechte und Verhaltenspflichten sollten dieses Risiko konkret begrenzen.4

Nach dem Vollzug kann der Käufer die Bezugsgrösse beeinflussen, etwa durch Umdeckung, Kostenverlagerung oder organisatorische Massnahmen. Der Vertrag sollte definieren, wie solche Eingriffe bei der Earn-out-Berechnung behandelt werden und welche Informationsrechte bestehen.4

Wie sich der Verkäufer absichert

Ein Earn-out ist nicht per se schlecht, aber er gehört eng geführt. Die wichtigsten Schutzbausteine für den Verkäufer:

  • Eine klare, manipulationssichere Bezugsgrösse. Je einfacher und prüfbarer die Grösse (etwa die aus den Courtageabrechnungen ablesbare fortbestehende Bestandscourtage), desto weniger Spielraum. Jeder Begriff gehört im Vertrag definiert.
  • Der Vertrag kann Pflichten zur ordnungsgemässen Geschäftsführung, zur Unterlassung gezielter Wertverschiebungen und zur sachgerechten Behandlung von Storno oder Umdeckung vorsehen. Rechtsfolge, Zumutbarkeit und Kontrolle sind ausdrücklich zu regeln.
  • Einsichts- und Informationsrechte, damit der Verkäufer die Berechnung nachvollziehen und prüfen kann.
  • Eine rechtlich zulässige Begrenzung der Aufrechnung. Blosse Behauptungen von Garantieansprüchen genügen nicht: Die Gegenforderung muss bestehen und die gesetzlichen Aufrechnungsvoraussetzungen erfüllen (§§ 387, 388, 390 BGB). Gestalten Sie den Schutz des Earn-out im zulässigen Rahmen. In AGB dürfen insbesondere unbestrittene oder rechtskräftig festgestellte Forderungen nicht pauschal ausgeschlossen werden (§ 309 Nr. 3 BGB, im Unternehmerverkehr § 307 in Verbindung mit § 310 Abs. 1 BGB). Der Earn-out ist kein Sicherheitseinbehalt.
  • Floor, Cap und das Verhältnis von festem zu variablem Kaufpreis sind Verhandlungspunkte. Ihre Angemessenheit hängt von Bewertungsunsicherheit, Einflussmöglichkeiten, Bonität und Sicherheiten ab.
  • Ein noch nicht gezahlter Earn-out kann ohne besondere Sicherung eine einfache Insolvenzforderung nach § 38 InsO sein. Bürgschaft, Escrow, Garantie oder andere Sicherheiten können je nach Ausgestaltung das Ausfallrisiko verändern.

Für Bewertungs- oder Berechnungsfragen kann ein Schiedsgutachter nach § 317 BGB vereinbart werden. Seine Leistungsbestimmung bindet nach § 319 BGB nicht, wenn sie offenbar unbillig ist. Person, Verfahren, Unterlagen, Fristen, Kosten und Prüfungsumfang sollten konkret geregelt werden.5

Wann sich ein Earn-out lohnt, und wann nicht

Ein Earn-out verteilt einen Teil der Gegenleistung nach der späteren Entwicklung der vereinbarten Bezugsgrösse. Er kann Erwartungen überbrücken, schafft aber Bonitäts-, Einfluss- und Abrechnungsrisiken. Steuerfolgen hängen von Entstehung und Ausgestaltung der Forderung ab. Sinnvoll kann er sein, wenn:

  • Ein Earn-out kann erwogen werden, wenn Preisvorstellungen auseinanderliegen oder eine künftige Kennzahl den variablen Kaufpreis bestimmen soll. Dagegen sprechen können fehlende Einfluss- und Informationsrechte, Bonitätsrisiken oder ungünstige Steuerfolgen. Eine typische Bindungsdauer des Verkäufers wird nicht unterstellt.
  • Dagegen kann sprechen: Der Verkäufer kann die Bezugsgrösse nach dem Verkauf nicht ausreichend kontrollieren, die Bonität des Käufers überzeugt nicht oder die Steuerfolgen passen nicht zur Gestaltung.

Storno- und Bestandsrisiken können auch durch Garantien, Reserveübertragung, Rückbehalt oder Tranchenzahlung verteilt werden. Welche Struktur einfacher oder streitärmer ist, hängt von Bestandsdaten, Bezugsgrösse, Kontrolle und Steuerfolgen ab.6

Was das praktisch heisst

Ein Earn-out verschiebt Risiko, Kontrolle und Besteuerungszeitpunkt. Verkäufer sollten Bezugsgrösse, Einflussmöglichkeiten, Käuferbonität, Sicherheiten und Steuerfolgen mit einem festen Kaufpreis und anderen Mechanismen vergleichen. Eine allgemeine Rangfolge der Varianten besteht nicht.