Dieser Beitrag vertieft einen einzelnen, besonders wichtigen Baustein der Maklerhaftung. Den Überblick über Pflichten, Schaden und Verjährung gibt der Leitartikel Wann der Versicherungsmakler haftet. Wie Sie sich überhaupt „unabhängig" nennen dürfen, lesen Sie in Darf ich mich als Makler „unabhängig" nennen?, den Rahmen Ihrer Zulassung in Ihre § 34d-Erlaubnis im Überblick.

Was das Beratungsprotokoll ist, und warum es zählt

Das Gesetz spricht nicht vom „Protokoll", sondern von der Beratungsdokumentation. Gemeint ist dasselbe: eine schriftliche Festlegung dessen, was zwischen Makler und Kunde besprochen wurde. Der Makler muss den Kunden nach seinen Wünschen und Bedürfnissen befragen, ihn beraten und für jeden Rat zu einer bestimmten Versicherung die Gründe angeben, und genau das ist zu dokumentieren (§ 61 Abs. 1 VVG).1

Entscheidend ist, was viele übersehen: Die Dokumentation ist kein internes Papier für die eigene Akte. Sie muss dem Kunden vor Vertragsschluss klar und verständlich in Textform übermittelt werden (§ 62 Abs. 1 VVG). Textform heisst: Brief, E-Mail oder PDF genügen, eine Unterschrift ist nicht nötig, aber das Dokument muss den Kunden auch erreichen. Auf Wunsch des Kunden oder wenn und soweit der Versicherer vorläufige Deckung gewährt, dürfen die Informationen mündlich übermittelt werden. Sie sind dann unverzüglich nach Vertragsschluss, spätestens mit dem Versicherungsschein, in Textform nachzureichen; diese Nachreichungspflicht gilt nicht für Verträge über vorläufige Deckung bei Pflichtversicherungen (§ 62 Abs. 2 VVG). Eine nur in der Schublade liegende Aktennotiz erfüllt die Pflicht also nicht.1

Was hineingehört: die Pflichtbausteine

Eine gesetzliche Checkliste mit fester Reihenfolge gibt es nicht, aber aus §§ 60 und 61 VVG ergeben sich die Bausteine, die ein tragfähiges Protokoll enthalten muss:

  • Anlass und Ausgangslage. Was war der Auslöser der Beratung, und welche Situation des Kunden lag zugrunde? Der Umfang der Beratung ist anlassbezogen: Er richtet sich nach der Schwierigkeit der Versicherung, nach Person und Lage des Kunden und nach einem angemessenen Verhältnis zwischen Beratungsaufwand und Prämie (§ 61 Abs. 1 Satz 1 VVG).
  • Wünsche und Bedürfnisse des Kunden. Was will der Kunde absichern, was ist ihm wichtig, welche Risiken bestehen? Das ist der Kern der Bedarfsermittlung.
  • Der erteilte Rat und seine Gründe. Welche konkrete Versicherung wurde empfohlen, und warum gerade diese? Die Begründung ist gesetzlich vorgeschrieben und kann im Streit ein wichtiger Punkt sein.
  • Markt- und Auswahlgrundlage. Der Makler muss seinem Rat eine hinreichende Zahl am Markt angebotener Verträge und Versicherer zugrunde legen (§ 60 Abs. 1 VVG). Beschränkt er die Auswahl, muss er den Kunden vor dessen Vertragserklärung ausdrücklich darauf hinweisen (§ 60 Abs. 1 Satz 2 VVG) und die Marktgrundlage sowie die herangezogenen Versicherer angeben (§ 60 Abs. 2 VVG). Die Informationen nach § 60 Abs. 2 sind vor Abgabe der Vertragserklärung klar und verständlich in Textform zu übermitteln (§ 62 Abs. 1 VVG).

Floskeln sind das Gegenteil von Schutz. Ein Formular hilft nur, wenn es die erforderlichen individuellen Inhalte nachvollziehbar festhält. Inhaltsleere Wendungen wie „Vertrag empfohlen, weil vom Kunden gewünscht" ersetzen nicht die Dokumentation der konkreten Situation: was besprochen, was empfohlen, was begründet wurde. Je beratungsintensiver das Produkt, desto ausführlicher muss das Protokoll sein.1

Die Beweislast-Falle: warum die Lücke gegen Sie wirkt

Jetzt zum eigentlichen Grund, warum das Protokoll so wichtig ist. Verletzt der Makler eine Pflicht aus §§ 60 oder 61 VVG, haftet er auf Schadensersatz; er kommt nur frei, wenn er beweist, dass er die Pflichtverletzung nicht zu vertreten hat (§ 63 VVG). Schon hier liegt die Beweislast für das Verschulden also bei ihm.2

Bei der Frage, ob überhaupt eine Pflicht verletzt wurde, muss zunächst der Kunde die Verletzung beweisen. Doch den Makler trifft dabei eine sekundäre Darlegungslast: Er kann sich nicht auf blosses Bestreiten zurückziehen, sondern muss konkret schildern, wie er beraten hat. Und dann kommt die scharfe Regel des Bundesgerichtshofs: Ist ein erforderlicher Hinweis von wesentlicher Bedeutung nicht, auch nicht im Ansatz, dokumentiert worden, so muss grundsätzlich der Makler beweisen, dass er ihn erteilt hat. Die fehlende Dokumentation kehrt also die Beweislast um. Gelingt der Beweis nicht, wird zugunsten des Kunden unterstellt, der Hinweis sei unterblieben.3

Hat der Kunde diese Hürde genommen, hilft ihm bei der Ursächlichkeit zusätzlich die Vermutung beratungsgerechten Verhaltens: Es wird vermutet, dass er sich bei richtiger Beratung vernünftig, also rät-gemäss, verhalten hätte. Diese Vermutung ist allerdings nicht grenzenlos. Sie erstreckt sich zum Beispiel nicht auf den Nachweis, dass bei einwandfreier Beratung überhaupt Versicherungsschutz zu erlangen gewesen wäre, und auch nicht auf den Eintritt eines bestimmten, konkret darzulegenden Schadens.4

Die Umkehr hat Grenzen, aber verlassen Sie sich nicht darauf. Ein Dokumentationsmangel allein ersetzt nicht die Prüfung von Pflichtverletzung, Ursächlichkeit und Schaden. Die Beweiserleichterung betrifft den konkreten erforderlichen Hinweis. Eine ablehnende Haltung des Kunden darf der Makler nicht ohne Weiteres als informierte Entscheidung behandeln, solange er ihm keine ausreichende Entscheidungsgrundlage gegeben hat. Das zeigt die erneute Entscheidung des OLG Dresden vom 11. Dezember 2025: Entscheidend waren die konkrete Bedarfsermittlung und der Vergleich von Schutz und Kosten.4

Das Abraten dokumentieren: der unterschätzte Schutz

Auch die Ablehnung eines Rats gehört in die Dokumentation. Gemeint ist der Fall, dass Sie als Makler richtig beraten, der Kunde aber Ihren Rat ablehnt, etwa weil ihm die empfohlene Deckung zu teuer ist, er eine Summe niedriger ansetzt oder einen Baustein nicht will. Genau diese Ablehnung müssen Sie festhalten.

Der Grund liegt in der Beweislast zur Ursächlichkeit. Steht eine Pflichtverletzung erst einmal fest, müssen Sie beweisen, dass der Kunde sich auch bei pflichtgemässer Beratung über Ihre Empfehlung hinweggesetzt hätte und der Schaden ohnehin eingetreten wäre. Der schriftlich festgehaltene Hinweis und die dokumentierte Ablehnung können diesen Gegenbeweis erleichtern. Auch andere Beweismittel, etwa Zeugen oder eine Parteivernehmung, kommen je nach Fall in Betracht.4

Das bedeutet nicht, dass Sie jedem Kunden gegen seinen Willen ein Höchstmass an Versicherung aufdrängen oder von jeder gewünschten Police abraten müssen. Eine generelle Pflicht, etwa stets zu einer Risikolebensversicherung zu raten, gibt es nicht. Eine bewusste Kundenentscheidung setzt aber eine ausreichende Beratung über den konkreten Bedarf sowie geeigneten Schutz und dessen Kosten voraus. Aber jede Abweichung vom naheliegenden Rat, jede bewusste Lücke, die der Kunde wählt, gehört sauber begründet und dokumentiert. Das schützt Sie, und es ist fair gegenüber dem Kunden, der seine Entscheidung schwarz auf weiss vor Augen hat.4

Der Beratungsverzicht: eine Formfalle

Manche Kunden wollen schnell zum Abschluss und „auf den Papierkram verzichten". Das Gesetz lässt das zu, aber unter engen Bedingungen. Der Kunde kann auf die Beratung oder die Dokumentation verzichten, jedoch nur durch eine gesonderte schriftliche Erklärung, in der Sie ihn ausdrücklich darauf hinweisen, dass sich der Verzicht nachteilig auf einen späteren Schadensersatzanspruch nach § 63 VVG auswirken kann (§ 61 Abs. 2 VVG). Bei einem Fernabsatzvertrag genügt Textform.5

Drei Fallen lauern hier. Erstens darf der Verzicht nicht im allgemeinen Antragstext untergehen: Erklärung und Unterschrift müssen sich deutlich vom übrigen Text abheben. Ein Oberlandesgericht hat 2025 für die parallele Verzichtsregel beim Versicherer entschieden, dass dafür kein körperlich getrenntes Blatt nötig ist, wohl aber eine klar hervorgehobene, eigens unterschriebene Erklärung; ein anderes Landgericht war strenger und verlangte eine eigene Urkunde. Angesichts dieser unterschiedlichen Instanzpositionen empfiehlt sich ausserhalb des Fernabsatzes eine getrennte, eigenhändig unterschriebene Verzichtserklärung mit konkretem Nachteilshinweis.5

Zweitens ist ein pauschaler Ausschluss sämtlicher Beratungspflichten oder der Haftung in AGB unwirksam. Eine gesonderte Verzichtserklärung ist davon zu unterscheiden und muss die gesetzlichen Form- und Hinweisvoraussetzungen erfüllen; allein ihre Vorformulierung macht sie nicht unwirksam. Drittens: Ob besondere Umstände bei offensichtlichem Beratungsbedarf die Wirksamkeit einer konkreten Erklärung oder die Berufung darauf ausschliessen, hängt vom Einzelfall ab. Die Nürnberger Entscheidung betrifft unmittelbar die Parallelregel beim Versicherer; ihre Bedeutung für den Maklerverzicht ist gesondert zu prüfen.5

Auch den Verzicht dokumentieren. Das klingt paradox, ist aber konsequent: Ob ein Verzicht wirksam war, muss im Streit derjenige beweisen, der sich auf ihn beruft, also Sie. Heben Sie die unterschriebene Verzichtserklärung samt Nachteilshinweis auf. Und unterscheiden Sie sauber: Ein reiner Dokumentationsverzicht lässt Ihre Beratungspflicht unberührt, nur ein Beratungsverzicht reduziert die Pflicht selbst. Das ist haftungsrelevant.5

Was wirklich droht, wenn das Protokoll fehlt

Hier räumen wir mit einem verbreiteten Missverständnis auf. Viele Makler fürchten ein Bussgeld, wenn die Dokumentation fehlt. Das ist unbegründet: Das Versicherungsvertragsgesetz enthält gar keine Bussgeldvorschriften, und auch die Gewerbeordnung (§ 144 GewO) und die Versicherungsvermittlungsverordnung (§ 26 VersVermV) ahnden zwar manches, etwa Tätigkeit ohne Erlaubnis oder versäumte Statusinformationen, aber gerade nicht den Verstoss gegen die Beratungs- und Dokumentationspflicht der §§ 60 bis 62 VVG.6

Das ist aber keine Entwarnung, im Gegenteil. Zivilrechtlich können Beweisnachteile bis hin zur Beweislastumkehr entstehen, wenn ein erforderlicher Hinweis von wesentlicher Bedeutung nicht dokumentiert ist. Ob Schadenersatz nach § 63 VVG geschuldet ist und in welcher Höhe, hängt von den weiteren Anspruchsvoraussetzungen ab. Hinzu kommen zwei weitere Ebenen:

  • Die Berufshaftpflicht. Ein Dokumentationsmangel ohne kausalen Schaden begründet für sich keine Schadenersatzpflicht. Die Berufshaftpflicht kann dennoch für die Abwehr eines geltend gemachten unbegründeten Anspruchs einstehen (§ 100 VVG). Bei einer wirksamen Ausschlussklausel kann bewusst pflichtwidriges Handeln den VSH-Schutz gefährden. Ob der Ausschluss greift, hängt von Police, positiver Pflichtkenntnis und Beweis ab. Ob bei einer GmbH daneben eine persönliche Aussenhaftung besteht, lesen Sie in Schützt die GmbH den Versicherungsmakler vor Haftung?. Wann die Berufshaftpflicht sonst noch nicht zahlt, lesen Sie in Wann Ihre Vermögensschadenhaftpflicht nicht zahlt.
  • Die Aufsicht. Erlaubnisbehörde ist die zuständige Industrie- und Handelskammer. Weitergehende gewerberechtliche Überwachungszuständigkeiten sind anhand der einschlägigen Zuständigkeitsregelungen zu prüfen. Ein einzelner Dokumentationsmangel begründet zwar regelmässig noch keine Unzuverlässigkeit, systematische oder grobe Verstösse können aber mittelbar die Erlaubnis gefährden.

Aufbewahren, und zwar lange genug

Ein gutes Protokoll muss im Streitfall auffindbar bleiben. § 22 VersVermV begründet keine allgemeine Fünfjahresfrist für die Beratungsdokumentation nach §§ 61, 62 VVG. Aufbewahrungsdauer, Beweisinteresse und datenschutzrechtliche Speicherbegrenzung sind zusammen zu prüfen. Eine digitale Archivierung ist möglich, wenn die einschlägigen Anforderungen an Verfügbarkeit, Lesbarkeit und Unveränderbarkeit erfüllt sind.7

Richten Sie die Aufbewahrung nach den gesetzlichen Fristen für die jeweilige Unterlagenart und einem dokumentierten Beweisinteresse aus. Für sonstige Schadenersatzansprüche gelten kenntnisunabhängig die früher endenden Höchstfristen von zehn Jahren ab Anspruchsentstehung und dreissig Jahren ab Handlung, Pflichtverletzung oder schadensauslösendem Ereignis. Hemmung und Neubeginn können das tatsächliche Verjährungsende beeinflussen. Speichern Sie nur so lange, wie es für den festgelegten Zweck erforderlich ist. Wie die Fristen genau laufen, lesen Sie in Wie lange haftet der Versicherungsmakler? Die Verjährung.7

Was das praktisch heisst

Das Beratungsprotokoll ist kein lästiges Beiwerk, sondern der Kern Ihres Haftungsschutzes, und Sie haben es vollständig selbst in der Hand. Vier Punkte entscheiden. Erstens: individuell statt floskelhaft dokumentieren, die konkrete Situation, die Empfehlung und ihre Gründe, nicht ein angekreuztes Formular. Zweitens: das Abraten und jede bewusste Lücke des Kunden festhalten, denn das ist im Streit Ihr stärkster Beweis. Drittens: die Dokumentation dem Kunden vor Vertragsschluss in Textform zukommen lassen, nicht erst in die eigene Akte legen. Viertens: die benötigten Unterlagen aufbewahren, soweit gesetzliche Aufbewahrungsfristen oder ein begründetes Beweisinteresse dies erfordern; anschliessend die Löschung prüfen. Damit schaffen Sie eine nachprüfbare Grundlage für die Beratung und einen möglichen Streit.